分析消费者的消费倾向，比如魔都高端消费者的“国际化”倾向，必须深挖这种消费倾向的底层逻辑。 他们为什么更国际化？ 什么样的心理？ 无外乎品质好、更高端、稀缺性、特权…… 以商人、小资的心性，或许更崇尚“特权”，满足人无我有的心理诉求，所谓品质、高端、稀缺等属性，属于“特权”的一部分。 底层逻辑是，我跟你们不一样！ 这种心理不是魔都专属，很多人都是这么想，只是没有能力实现。 放在魔都啤酒市场，进口啤酒有稀缺性，普通人消费不起，甚至没有渠道购买，能满足部分高端消费者的心理诉求。 卫来的计划，就是利用这种心理，推动花啤高端化。 研究魔都消费心理，国内众多白酒、啤酒企业，都进行过类似的工作，很多情况研究的比卫来更深入，可惜应对策略跟不上。 进口啤酒依旧是高端首选，并且影响范围扩大。 还是没有找到那个点…… 国内几大啤酒企业，包括花啤在内，推高端产品的时候，更多是满足产品的品质、高端等需求，从健康安全的角度看，低端产品的品质也没有问题，高端产品与低端产品的区别是风味口感，属于主观性的东西。 至于高端，无非是卖的贵。 啤酒企业推新品的时候，厂家最大的诉求是什么？ 销量！ 厂家追求销量，要求一线业务人员扩大铺货范围，让更多消费者可见可买，促销活动以促进购买为主要目的。 这种做法，必然导致产品失去“稀缺性”！ 没有稀缺性的产品，又怎能满足高端消费者的“特权”心里呢。 卫来同杨兰、张立星聊过豪车市场，明显有这方面的特点，越贵的车越紧张，提车周期越长，一些顶配车型甚至需要加价百万。 根本原因在于，顶配豪车具有稀缺性，满足老板们的“特权”心理。 白酒方面的茅镇，成功的原因亦是如此。 啤酒厂家追求销量，高端消费者追求稀缺，似乎是悖论…… 其实，不然。 关键在于运作手法，明面上满足消费者心理诉求，制造产品的稀缺属性，在消费者争相购买的时候，逐步放量。 可以理解为饥饿营销，其先决条件是消费者认可。 消费者不认可的产品采取饥饿营销，饿死的会是厂家！ 花啤产品体系中，真有那么一款合适的产品。 北欧小麦啤！ 这款产品属于小麦啤精酿系列，整个小麦啤系列有十多支产品，价位是高端起步，公司主推的是文艺风加欧美风的景观系列，整得有点不中不洋。 卫来选定的是北欧小麦啤，不在公司主推系列中，市面上几乎没有。 北欧小麦啤是不是北欧的小麦酿造，大概率是北欧小麦，进口小麦是不是比国产好，根本不是关键，关键是产品名字带有“北欧”字样。 这就够了。 还有个重要因素，花啤的北欧小麦啤卖的一般。 小麦啤精酿系列十多支产品，主推景观系列，北欧小麦啤属于补充性产品，在公司内部不受重视。 至于产品品质，全系列几乎一样，品质有保障。 因为魔都不是花啤核心市场，公司的超高端产品几乎没有起步，目前市面上最高档的产品是诗歌系列，零售15元到20元。 而北欧小麦啤的定价，卫来计划定在25元以上！ 运作方式不同于诗歌系列，不会进入普通餐饮店、生活超市。 初期布局的门店，卫来计划严格筛选，鼎盛酒行的门店肯定会选，人家是茅镇在内的多款名酒魔都代理商，以及进口洋酒经销，在业内有口皆碑，消费群体非富即贵，绝对有资格成为北欧小麦啤的进货门店。 鼎盛酒行的会员，一直是卫来眼馋的资源。 餐饮方面，只选择少数超高端餐厅。 人家愿不愿意跟花啤合作，那是后面的事…… 门店布局不是重点，关键是产品推广。 采取什么样的推广手段，让高端消费群体认识到北欧小麦啤的稀缺性，买到之后显得有面子，满足“特权”心理。 这一步，才是重中之重！ 关于这方面，属下有经理提议，加深同鼎盛酒行的合作关系，利用鼎盛酒行的稀缺性名酒产品，比如售价持续走高的茅镇白酒，进行捆绑销售。 茅镇具备升值属性，受到高端消费群的热捧。 如果花啤的北欧小麦啤捆绑销售，的确有带动作用。 但是，卫来否定该建议。 捆绑销售是权宜之计，长期来看弊大于利！ 北欧小麦啤捆绑茅镇白酒，人家只会认识到茅镇白酒的价值，加上价格悬殊太大，会认为北欧小麦啤是赠品。 赠品是没有价值概念的…… 一旦停止跟茅镇捆绑，北欧小麦啤就没人买了。 考虑捆绑销售本身，又陷入追求销量的思维，卫来当然直接否决。 初期不应该直接产品上线，而是宣传造势！ 9到平台，这时候就非常有用了。 本身是B2C平台，提供线上下单送货上门服务，此外还有消费者俱乐部功能，帮助门店整合消费者资源，建立消费者俱乐部。 鼎盛酒行的消费者俱乐部，就是原有会员体系的转嫁。 消费者俱乐部是门店资源，9到作为平台方，签有保密协议，为门店提供搭建消费者俱乐部的服务，无权私自调取消费者资料。 毕竟是人家门店多年积累的资料…… 卫来想借助消费者俱乐部开展活动，必须取得鼎盛酒行的同意。 将想法说给顾鼎时，后者表示极力配合！ “卫总啊，我现在是看出来了，你是有大才的人，你这么做肯定有深意，我现在配合你的工作，可别忘了帮我们鼎酒出点子。”
顾鼎愿意配合，同样是有所图谋。 鼎酒布局三款光瓶新品，卫来有很重要的作用，一方面出谋划策，另一方面提供优质原酒，他的面子顾鼎必须给。 再者，顾鼎很好奇卫来做什么。 去年的时候，卫来就跟他提过消费者俱乐部，却没有说怎么运作，现在重提这件事，顾鼎肯定想知道，消费者俱乐部如何运用。 鼎酒后面有推高端产品计划的，现在是观摩学习的机会。 “顾总，白酒、啤酒、红酒虽有不同，其本质都是消费品，消费者底层心里相同，因此有相通之处，互相可以借鉴。”
“花啤准备用消费者俱乐部推进高端化，就是借鉴白酒消费者培育的做法。”
“鼎酒当然可以这么做，不过我建议先做好调酒工作……” 鼎酒最初几款高端酒，口味实在不敢恭！ 从未酒批量采购优质原酒后，顾鼎让调酒师进行勾调，只是口感是很玄学的东西，全部使用特级原酒作为基酒，未必能调出好喝的酒。 现有的概念中，好喝是好酒的必备属性。 良药苦口那是药，不是酒！ 时至今日，鼎酒的调酒师调出不同原酒比例的酒体，作为高端产品备选，口感比最初几款产品强很多，等着顾鼎拍板。 顾鼎拿不定主意，就邀请卫来品鉴。 鼎酒调的酒，放在市面上，算是非常不错，可经过好酒磨炼的卫来，口味越来越刁，委婉地向顾鼎提出，调酒工作需要继续。 意思很明显，现在的不行！ 他结合怪梦的配方，不会直接提供配方，而是给顾鼎提供调酒思路，让调酒师傅们尝试多款原酒不同比例的混合，中间加入间隔时间，让酒体充分发酵。 鼎酒的调酒师傅不是很认可，他们老板顾鼎觉得很有意思。 其实在顾鼎心目中，“未酒”是一家神奇的酒厂。 明明是名不见经传的酿酒厂，从未推出成品酒，没有历史积淀，却能酿造出品质出众的原酒，比之名酒大厂不差。 老江湖顾鼎，认定未酒藏着秘密。 或许是某家大厂的私生子…… 私生子的意思，指的是卫来是未酒明面上的老板，背后有个幕后高人，这个高人很可能是某家大厂的高层领导，将技术透露给未酒，借壳生蛋。 类似的事情，各行各业都很常见。 很多行业龙头企业是国企，企业领导是管理者，比较高级的打工人而已，并非企业真正的老板，企业盈利悉数上缴，管理者顶多得到奖金。 比起企业盈利，工资和奖金不过是毛毛雨。 有些管理者认为，企业发展是自己的功劳，却没有得到应有的汇报，产生心理落差，便会懂歪心思。 他们掌握权力，很容易以此谋利。 如果不是卫来说过老爹自营酿酒作坊，顾鼎会认为老卫就是幕后BOSS！ 是不是老卫，不影响顾鼎这么认为。 所以卫来的建议，顾鼎很重视，要求调酒师不折不扣的执行。 当卫来提出跟鼎盛酒行进一步合作，借用鼎盛酒行的消费者俱乐部进行品牌推广，顾鼎没有犹豫，只是希望卫来在运作的时候，将运作过程总结成案例，给鼎酒提供一份，作为以后高端化运作的指导手册。 双方合作互利，卫来没有理由拒绝。