第三次的时候，小赵柴霏汇报。“柴总，您说这次看房是不是就有戏了啊？”
柴霏正在忙着整理客户资料，听到这话转过头来，“有什么戏？”
“签单？”
他心虚的说，“您之前不是说投资客户最简单直接嘛，看到合适的就会签约，不像自住的客户那么纠结。”
柴霏笑了起来，放下手上的工作，把椅子转了半圈对着他，“你知道什么是KYC吗？”
“什么KYC？”
小赵一脸疑惑。柴霏点点头，“我这段时间太忙了，没有给你做系统培训，做一个销售最基本的需要KYC，就是knowyourcustomer.”“知道你的客户？”
小赵想了想翻译出来。“对的。你们几个新人也一起来听一听。”
柴霏站起来让小赵推过白板，用笔写上KYC—吴科，除了高寒之外的几个销售都围了过来听课。“你这个客户，你知道多少？”
柴霏问。小赵想了想，回答道：“这对夫妻四十岁左右，男的开公司的，女的在公司上班。打算买一千万左右的投资房，想要次新房，地段好，两房好出租的。”
柴霏点点头，“这是谁告诉你的信息？”
“我问出来的啊，吴科告诉我的，我们不是一直用这个范围在给他们找房源吗？”
小赵疑惑不解。“好。”
柴霏写在了白板上。“一千万不是一笔小钱，他们打算全款还是贷款？”
“上次我记得您问了，说是要贷款五成。”
“谁说的？”
“那个板着脸的孙玲。”
“还有什么别的已知信息吗？”
柴霏问他。小赵摇摇头，“他们就说这么多，按照这个价位给他们找房源，看房。”
“那我问你几个问题吧。”
柴霏收起了笔。“这对夫妻结婚多久了？分别是做什么工作的，收入如何？稳定吗？家里谁管钱？有孩子吗？如果有孩子多大？他们现在住在哪里，自住房价值多少，有几口人住？买过几套房？还有别的投资吗？现在股票市场大跌，他们受影响吗？为什么选择现在投资买房，为什么选这些地段？”
小赵被问的目瞪口呆，答不出来，又觉得委屈，“这些别人也不会告诉我啊，知道这么多有什么用，我只是要替他们找到合适的房子。”
柴霏目光扫了现场一圈，“大家都想想你们目前手上的客户，这些问题你们都知道多少。”
“如果这些问题里面百分之八十你们都不知道，那基本不要考虑客户会跟你成交。我们虽然只是买房经纪人，给客户提供专业精准的服务是我们的本职工作。但是市场上那么多大大小小的房产中介机构，客户为什么选择我们？只因为我们更专业吗？你能保证你比你的同行都更专业吗？”
大家都默默低下了头。“因为我们联系到了客户，客户先接触到我们的啊。那些问题像是查户口一样，就算全知道了也不会在我这买房吧！”
小赵还是有些不服气。“如果客户对上千万的投资只是本着先到先给的态度来选择机构的话，我相信没有几个客户能赚到那么多钱。现在女生买一个百元的洗面奶都要在小红书上做几个小时的测评对比呢。”
柴霏摇头，“而且是最基础的问题，是可以通过跟客户聊天获知，光查户口是没有用的，而是只有知道这些才有可能得出正确的推断。这才是最重要的。”
她在白板上写了起来，“你想一想第一个问题，这笔投资谁才是真正的决策人，谁出这笔钱。”
“我觉得是吴哥，每次看房都是他联系我的，他是开公司的，会比较有钱。但会听他老婆的意见，所以也不能得罪。”
柴霏笑笑，“第一个问题就错了，决策人是他老婆孙玲。”
“为什么啊？我觉得他老婆就是比较较真而已。”
“跟孙玲两次见面，她一身穿着打扮不下二十万，每次都不同，而她老公的车只有三四十万。”
“可能老公宠妻，老公舍不得给自己买，都花在老婆身上了。”
“只有她的珍珠项链是老公送的。珍珠虽然很好，但是颗粒小，并不会很贵，她别的衣服包包手表全都换不同的，但这个每次都戴，说明是用来展示幸福家庭生活的。”
“真的吗？老板，这你也能看出来，太厉害了吧。”
“这些都是直接的观察，并不一定猜的准，其实最重要是我跟她聊过，她在某大型外企工作，从领英上查她在这家做VP已经五年了，这个level的年包大概400万加。”
柴霏说，“而她老公的公司是一家皮包公司，估计没有什么实质的业务，就是挂个名头。”
她展示企查查的搜索结果给大家看。小赵不禁佩服不已，“柴总，你是福尔摩斯吧！”
同事们都眼睛放光，纷纷讨论了起来，“那这个老婆很有钱，她为什么找这个老公？”
小赵现在什么都不敢确定，心虚的说：“我看吴哥对人很客气，看起来像是个大老板。不过我也不知道他生意和家庭到底是什么样的？”
“好，我们来说第二个问题，要把这五百一千万买这样一个投资标的的内在需求是什么？”
“投资的需求就是赚钱吧，深城楼市一直涨。”
“好，我们假设就是简单的为了赚钱。”
柴霏一边划线一边说，“有一千万单笔投资能力的人，股权，基金，股票，海外房产他们买过吗？会不会看房只是一个念头，边看边对比其他投资类型，我们一趟一趟的带客户免费带看，是不是只是客户心血来潮了解一下行情而已，其实是无用功？”
“是啊，柴总，我总是被客户溜，其实人家根本就没想买。”
有人哀叹道。“所以，konwyourcustomer!”柴霏在白板上把这句话继续画圈，“成交除了极少数的运气，没有那么简单的。我们的时间精力有限，要尽可能的了解客户，才能分出真正有价值的客户，把针对性更强的房源推给他们，直击他们潜在实际的需求，而不只是你听到的客户对你们说的包装出的需求。”
“那怎么知道他们实际的需求呢？”
“观察，聊天，不是无效的闲聊，要不只能是自我感觉良好的熟悉了客户而已。客户的投资偏好很好了解，有资产的人还是比较爱分享自己的投资理念和成果。虽然有时候有人爱吹牛，有人保守不愿露富。”
柴霏接着上课，“对于我们卖给客户房产的销售来说，客户的家庭情况更重要，因为房子不管是自住还是投资，都跟家相关。这个弄清楚了，就能大概推断出决策人的决定会受哪些方面的影响。所以我们再来谈谈这对客户，他们是什么情况？”
“我知道他们俩没孩子。”
小赵忙回答。“为什么不要？还打算要吗？”
柴霏问道。“应该就是时髦的丁克家庭吧，都这么大年纪了应该也不会再要了吧。”
“这是你想当然的。”
柴霏摇摇头，“我们判断客户的情况，不要想当然，是要从很多方面真正了解客户。孙玲和吴科是在广州读的大学，是大学同学，两人家境都普通，这样算都快二十年了。明显孙玲发展很好，吴科不太行，之前孙玲拼事业，没有要孩子，现在事业发展到这个阶段，生育年纪又快过去了，所以正在备孕。”
“老板，你是怎么知道的？我看你跟他们就是讲房子的事情，没聊什么啊。你连他们俩的微信都没加！”
小赵惊讶不已。柴霏笑笑，“你要注意观察，有时候不需要查户口一样问问题，但是能了解很多情况。”
柴霏跟他们聊得是不多，主要是展示专业素养，因为孙玲就是一个很有边界感的人，不会跟陌生人说自己的私事。大学的事情是很容易知道的，暖场的话题中一般都会聊到是哪里人，为什么选择来深城发展之类的，吴科比较爱聊自己，很荣耀的介绍他们是在中山大学毕业，就近就来了深城这么多年。备孕的事情就很私密。柴霏是从赞赏吴玲皮肤很好开始常规的交流，问她这么好的皮肤有没有做医美。吴玲的回答比较特别，她说这一年没有，之前有过。吴科还插话，说别说她的医美了，自己连烟都戒了。柴霏很敏感的就想到了可能是备孕的需要，于是她在介绍楼盘周边配套的时候，就强调了附近有一个很好的私立妇产医院，只要走路就能到达。果然吴玲就很感兴趣，特意问了是什么医院，和深城那最著名的那家私立比怎么样。柴霏就此深入了话题，那家很好就是远，产检的方便性是第一位的等等跟吴玲聊了很多，看得出吴玲在这方面已经做了非常多的功课。柴霏特意强调了这家月子中心一体化，比家里让妈妈婆婆来伺候月子体验好很多。吴玲眼神中飘出一丝不屑，说婆婆肯定不可能住一起的，不过如果孩子养育也需要公公婆婆来看着，住得不近不远最好。柴霏看吴科在一旁不插话，表情少有的冷淡。“所以你大概能猜出来他们的需求是买在侨香路附近两三公里内的小区的吧？”
柴霏问小赵，“他们现在自己住哪个小区？”
“侨福花园，在侨香路中间，是想以后公婆来住帮她带孩子？”
“很有这个可能，步行半个小时内能到的比较理想。”
柴霏说。“但是我问他们是不是就想找附近的小区但吴科说远一点也可以，无所谓，升值潜力好就行。”
“那你有没有想过，现在他们住的两百平的房子，其实可以三代同堂，对于吴科来说，自己父母跟自己住在一起更好，但是对于媳妇就是另一种完全不一样的想法了。”
柴霏转头在白板上的决策人上画了一个圈，“这就回到了第一个问题，谁是决策人。我们就根据谁的需求来服务。”
“明白了，柴总。”
在座的人衷心的说，感到受益匪浅。“还有一点，这只是基于目前两次见面的分析，还很浅薄，很多未知的信息我们还是不知道的，大家要知道，人都是很复杂的，客户不会愿意一股脑的让陌生经纪人了解自己，特别是家庭关系。每一次新的见面和推荐房源都要像剥洋葱一样，一层一层的挖掘出更深层次的东西，只有越深入，你的命中率成交率才越高。”