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第 69 章 虎过河 2(1 / 1)

李文宇和赵爷相识其实已经很多年,但最近通话的次数大概超过以往的总和。  “张邕所公布的CORS网络业务划分,你满意吗?”

赵爷回答,“这没什么满意不满意,这个划分就和没有划分是一样的,米河依然是受益最大的一方,对比销售区域,我们虽然在区域上有所增加,但可以忽略不计,这件事我又一次没有处理好。李总,你始终才是GNSS界的老大。”

“收回你的恭维吧。怎么,你对你的朋友张邕不满意吗?”

“没有。我可以得到更多,关键时刻,我却要让他帮我拿走一些。这件事我收获了的不是地盘,而是一个教训。张邕告诉我,我们都要做自己擅长的事情。李总,但我不得不想,有什么事是你李总不擅长的呢?”

李文宇冷笑,他能想象出,电话另外一端,赵爷一脸忠厚且无比诚恳的样子。  “但这件事还没完,Tiger要同时对我们下手了。注意,不是只有米河,是米河和天石。我说过,要你和我站在一起,如今,你的立场呢?”

赵爷不语,他不像李文宇,和罗伯特直接有了联系。但代表处的员工中,总有一些可以互通有无的人,这里并不包括张邕,虽然张邕是唯一可以算朋友的人。很正常地,他也听到了一些消息,他无法不佩服李文宇的谋略和眼光,李文宇料到了一切,他就在等着李文宇的电话。  “我不知道能做什么,李总,我会和你在一起保护我们共同的利益。”

“不用担心,罗伯特也和我们一起。Tiger太高调了,他在Skydon并没什么根基,他赢不了我们。”

“他身后不是有卡尔吗?”

“卡尔,全球大会时我没怎么看到他,你看到了吗?”

……  ……  中国区第二季度的数字依然惨不忍睹,而这一次,Tiger居然没有召开代理商会。  整个代表处的气氛很沉闷,大家似乎都有些无所事事,唯一忙碌的,是Tiger,张邕,和刚从美国赶回来的高琳,但其他人不知道他们在忙些什么。  罗伯特在电话里训斥了Tiger,“Tiger,我知道你的婚期将至,我也由衷地为你高兴,但这份业绩摆在这里,我甚至不觉得你在婚礼上能够开心。”

Tiger被成功的激怒了,“罗伯特,请不难拿我的私事和工作混为一谈。这才是半个年度而已,我们还有足够的时间,扭转局面。我在给中国市场带来改变,就像我去年做的一样,但改变总要付出代价。别忘了,一年多之前,我们也失去了工程中心的合同,但最终,我们是成功的。哦,抱歉,一年多之前,你并不在这里,所以你不知道发生了什么。”

罗伯特不为所动,“抱歉,朋友。我不想谈论你的私事,但高琳目前还在Skydon,是我批准的,你该知道这事并不是完全与我无关。我同意了你增加代理商的请求,让你带来改变,但现在的一切与一年前完全不同,如今的改变决不能影响现在的业绩,否则,不只是你,我也一样要担责。如今整个亚太区,我在靠澳大利亚和日韩的业绩来填补中国的巨大缺口。很遗憾,Tiger,我不愿在Q2的业绩上给你一个不合格的分数,但现在看我不得不如此,我们也没有更多的时间了。现在我会等你的Q3业绩,如果依然问题严重,只怕你我很难坐在这里继续通话了。”

Tiger一副不成功则成仁的姿态,“罗伯特,我会在后面两个季度彻底的翻身。现在,能不能给我一点时间,我向你汇报一下新代理商的进展情况。”

罗伯特拒绝了,“在看不到实际的业绩之前,我对他们没有兴趣。高层确实做了决定,授权你来完成此事,但最终的签约并不是你或者我可以做主的。如今的中国市场举足轻重,除了业绩,我还无法关心到其他事情。”

挂了电话的Tiger眉头紧锁,业绩始终是避不过去的问题,但这次他很难从米河和天石得到帮助了。他刚刚和负责米河和天石业务的经理开了会,代表处的催单被几个公司以各种理由委婉拒绝,第三季度的订单和第一季度类似,大概只有三分之一左右。  他拿起电话,召唤张邕进来。  “CORS网的业务你划分了,李文宇曾说有新业务的增长,他可以下订单。你也说过,你这部门可能会变成SKydon业务最好的部门,现在我需要你这部分的增长。”

张邕在代表处里一直是透明的存在,基本上也没参与过任何重大的事项,他其实很享受这种被人遗忘的时光。但自从特区网络被调通的那一刻起,他忽然发现,自己的宁静生活彻底被打破。更不可思议的是,当初力阻他进入代表处的Tiger,忽然把他当成了最看重的手下,这多少让他有点啼笑皆非。  “Tiger,我当初并不急于划分CORS业务范围,就是这个原因。这种项目周期很长,即使划分了,也很难拿到当年订单。一旦业务被划分,就会有引起大家争抢,但抢了之后做不成,反而会放下。本来今年我们有一些机会,但现在有一点困难。”

“为什么现在有一点困难?”

“您有没有从新闻看到,南方最近有一种非典型肺炎流行,很多工程都停了,我们本来组织安排特区网络发布,这个您还是要参加的,还会邀请重点用户前来。除了发布,还有现场测试,天石的多个用户已经表达了兴趣。但因为非典的缘故,这次发布只能搁置。目前我们什么都做不了,订单还遥遥无期。”

Tiger皱眉,“有没有可能,比如天石先订一套系统作为Demo拿进来,未来推广时候用。”

张邕依然摇头,“这套系统不搭建起来,软硬件拿在手里都是没用的。我们是有一个搭建临时网络的计划,但还需要一些时间。”

Tiger语气中有了明显的不悦,“一套Demo先进来,可以搭建的时候再搭建起来好了,是赵总不愿意订货,还是你没有要求他们订货。”

张邕微微停顿,Tiger说的不错,他的确没有尽力让赵爷订货,因为他自己觉得意义不大。或许Tiger是对的,这里的一切都应该建立在销售数字上,自己一年多活的像个科研人员,已经是SKydon的宽容。  “Tiger,第四季度,我们会有订单。”

Tiger脸色微微缓和,“那么,有没有可能,让他们提前到第三季度来。”

“做不到。因为整个CORS系统的报价还没正式上线,我手里有一份参考价格,是德国的最初版本,我们无法做为最终价格使用。我和天石一直有个推广计划,本来也是建立在特区网络验收以及发布会基础之上的。可以用尽量低的成本,来模拟实现网络功能。这个demo,不仅天石,我想其他几个公司也都会下单的,除非他们确定想放弃这块业务。”

Tiger看到了希望,但他不喜欢其中某些词汇,比如,低成本。  “为什么要用低成本方案?让他们原价买不好吗?”

张邕愣了下,他没想到老板能问出这样的问题。  “标准的系统是正式搭建网络后才能使用,这个除了设备和软件之外,还有基建和通讯的费用,昂贵而且周期长。而且贸易公司没有资格提供数据服务,这套系统只能用来演示,这样高的投入,包括设备和建设的投入,会让所有的公司望而止步。只有这样低成本的方案,才会打动代理商下订单。而且这样的低成本配置很容易搭建,我们可以在全国迅速铺开,数量上去,对我们的业绩才是最好的。”

Tiger点点头,对张邕的答案表示满意,“做得好。可是我们这一季度依然有很大的问题,你的成绩无法弥补现在的数字。”

张邕看着愁眉不展的Tiger,终于忍不住道:“其实您不用太过操心,这个季度的业绩应该很难挽救了,但后面两个季度的业绩会足够好的,如果加上我刚刚说的参考站那一板块,再加上……”张邕有点犹豫,他很不想说出后面的内容,但还是继续下去,“如果您选的新代理商可以做一些贡献,那么今年的业绩或许没有去年那么好,但绝对会是一个说得过去的数字,无论美国还是亚太都会接受的。特别是第三季度,不需要您去催,订单应该马上就来了。”

Tiger抬起了头,“你这么肯定?”

张邕在心里叹了口气,他相信,如果是高琳在这里,她应该很快就明白了,不会让Tiger问出这种问题来。他稍稍低下头,用尽量平和的语气小心的向老板解释。  “第一季度的问题是比较明显的,我们本无力解决,除非米河和天石做额外的贡献,但现在看,他们是不愿意做这种贡献。第二季度的问题在于库存压力和代理商的订货意愿两个方面,第一季度的问题基本已经结束了,如果他们愿意配合,我们可以在第二季度取得不错的业绩,但同样的,他们不愿意配合。”

Tiger依然没有听明白张邕的解释,“第三季度如果他们依然不配合呢?”

“我不知道他们会有怎样的态度来对待后面两个季度,但我知道的是,他们不会拿自己的生意开玩笑。库存消化完了,生意还在继续,这时候只怕您不让他们订货都不行,该有的订单最终还是会来。特别是北方公司的业务,李总绝对不敢怠慢。所以第二季度是他们向您表达不满的最后一个季节,接下来的季节,他们的订单随时会来。……”  “但第四季度,年末需要为业绩冲刺的时候。这几家恐怕不会向上一年度那样同心协力,但也要考虑自己任务的完成度,或许不会像去年一样让您满意,但应该是个过得去的数字。而您现在的布局是否成功,将直接体现在年终任务的完成上。如果新代理是称职的,加上他们的贡献,甚至有一种可能……”  “什么可能?” Tiger听懂了张邕的意思,但他很想亲耳听到张邕说出来。  “很有可能,我们能保持去年的业绩,甚至更好。”

Tiger的眉头舒展了,整个人也放松下来,张邕说的他未必都信,只是这个时候,他太需要听到一些自己想要的答案。而这个答案从张邕口中出来,又比其他人的可信度高很多。  “但是,这里有一个前提。”

张邕不想看老板愁眉不展,也不想看他现在就开始得意。  “什么前提?”

“新代理带来的是新的业务,而不是从旧代理地盘上分出来的业务。如果我们内部争抢本就属于我们的业务,不但对我们没有帮助,只怕还有副作用。”

Tiger的目光重新盯在张邕身上,带着几分严厉。  “你是不是在说天科公司的项目?现在什么进展了?”

张邕没否认,“海港油田的项目,刘总希望您能亲自出面,向用户解释一下。我建议您不要去。这个项目本来是米河的,到底是米河做的工作,还是天科?根本不重要,这都已经是SKydon的业务。他们之间的问题,我们不该插手。不然可能会有不良的影响。”

Tiger的目光依然紧紧盯住张邕,“米河现在不服从代表处的管理,我决定给他们一些教训,顺便也警告一下天石的赵总。张邕,如果我现在决定限制米河的业务,你会怎么做?”

张邕苦笑了一下,为什么他最不喜欢面对的选择,却总是伴随着他的职业生涯。  “我是SKydon的员工,您是SKydon的中国区首席代表,所以您的决定,对我就是SKydon的命令,我会不打折扣的执行。但我依然劝您,最好不要参与此事。我刚说的年末的订单冲刺,如果都是这样的订单,我们的业绩一定会遇到不小的麻烦。”

Tiger这次没有继续坚持,他说:“好,我考虑一下。高琳和你联系了吗?”

张邕点点头,嘴角的苦笑越发明显,“她说会安排我见一位故人,我准备出差了,出差申请待会在线给您。”

“好的,你先出去做事吧。”

……  ……  李文宇给罗伯特提供了一份资料,有几家经销商的汇款底单,有高琳的美国账号信息。  “James,既然他是向几家代理索要钱财,为什么文件只有你一家的签名?”

“你知道的,中国人都有敬畏权利的心理,事情不明朗之前,他们不愿意出面,怕给自己带来麻烦。乔治一直在犹豫,你可以直接给他打个电话吗?”

“好,我会亲自给他打个电话。”

“罗伯特,其实我也很紧张,Tiger毕竟是中国区的主管,而且你说寻找新代理的决定出于SKydon高层,我不知道这事态会如何发展?”

“你放心吧,James,保罗的确同意他增加新代理的决定,但从没有拒绝对他非法谋取私利的调查,他只是要我提供确实的证据。或许同意他的请求,只是让他安心而已。毕竟中国区的代理合同,一定要经过我的。我并不希望改变现在的格局。”

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