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志存高远本田技研更进一步(1 / 1)

当今世界摩托车销售中,每4辆就有1辆是“本田”产品,从这个数字里可以看出“本田”销售网之大。但如此庞大的销售网却是从日本的自行车零售商店开始起步的。1945年,第二次世界大战结束,本田宗一郎搞到了500个日本军队用来带动野外电台的小引擎。他把这些小巧的引擎安到自行车上。这种改装的自行车非常畅销,500辆很快就售完了。本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场,成立了“本田技研工业株式会社”,决定开创摩托车事业。一批批可以装在自行车上的“克伯”牌引擎生产出来了,光靠当地的市场是容纳不了的。本田宗一郎面临着如何将产品推销出去的问题。本田找到了新的合伙人,他叫藤泽武夫,过去是一位对销售业务自有一套的小承包商。当本田与藤泽商量如何建立全国性的销售网时,藤泽建议说:“全日本现在约有200家摩托车经销商店,他们都是我们这样的小制造商拼命巴结的对象,一向心高气傲。如果我们要插入其中,就得损失大部分的利益。但同时,你不要忘记,全国还有5万家自行车零售商店。对他们来说,销售我们的产品,既扩大了业务范围,增加了获利渠道,同时又能刺激自行车的销售。加上我们适当让利,这块肥肉他们会不吃吗?”

本田一听,觉得是条妙计,请藤泽立即去办。于是一封封信函雪片般地飞向遍布全日本的自行车零售商店。信中除了详细介绍“克伯”引擎的性能和功效外,还告诉零售商每台引擎零售价25英磅,回折7镑给他们。两星期后,13000家商店作出了积极的反应,藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建立了独特的销售网。本田产品从此开始进军全日本。摩托车经销商店离本田虽然“近”,对销售摩托车业务熟,并有广泛的业务网络,但是近而不“亲”。自行车零售商距本田虽然“远”,对本田产品销售业务不够熟,大多是自行车客户,但是远而有“意”。在“本田技研”的起步之初,“远交近攻”发挥了显著的威力,显然是条上策。

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