“营销推广我们能不能做?当然能!而且还可以做得很好,这几年完达山迅速从一个地域性的乳业品牌变成全国知名品牌,销量雄踞全国前列,这就是因为我们的营销工作做得好!但我们的优势就只有这点么?”李未反问道。
然后不等其它人回答,他又继续说道,“管理学里面有一个木桶定律,木桶是讲一只水桶能装多少水取决于它最短的那块木板;一只木桶想盛满水,必须每块木板都一样平齐且无破损,如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板
“如果把该定律套在乳业领域的话,那么构成这只木桶的木板应该包括这么几个部分:奶源、技术、营销、渠道,我们一项项分析,营销和渠道是yl、mn最长的木板,我们就算领先,幅度也没有太大!”
“技术的话,mn得到了利乐提供的新包装技术,而且还是免费提供给他们的,从成本上而言,他们甚至要比我们更低;在这块木板上,我们同样也没有决定性的优势;所以在上述几个领域出招的话,性价比并不高!”
“但是在奶源上,我们就领先全国其他企业太多了,可以说除了福建的长富乳业之外,全国再也没有第三家乳业公司拥有统一管理的现代化牧场,不管是yl、mn还是三鹿、光明,他们采取的都是和散养户进行合作、建立奶站收购原奶,再运到工厂进行加工的方法。”
“这种方法的好处是可以剩下建设奶源地的钱,把资金用在营销推广的刀刃上;然而坏处也非常明显,那就是原奶的质量无法保证,从挤出牛奶到生产加工的时间太长,最终生产出来的乳制品质量并不好!”
“而我们完达山已经在全国建了多座现代化牧场,生产的原奶质量非常高,而且极其统一,从挤出牛奶到开始生产加工的时间更是只有区区几个小时,所以我们完达山的乳制品质量肯定是全国最好的!这一点,yl、mn、三鹿、光明想要追上可不是那么容易的!”
“在营销推广、技术上和yl、mn竞争,性价比非常低,起码得砸上千万的费用才能看到效果,要是竞争激烈的话,每年在这上面砸几个亿乃至十几亿、几十亿都有可能,而且很难和他们拉开太大的差距!”
“但是在质量上做文章效果就不一样了,mn、yl想要补上这块短板,就得砸几亿、十几亿的钱去建设现代化牧场,yl能不能拿出来还不好说,mn是肯定拿不出来的,而且他们还得解决对赌协议的问题,要想建设起足够的现代化牧场,这可不是短时间内能完成的,起码在这份对赌协议规定的时间内,牛根生肯定没办法做到这一点!三年时间想要做到这一点纯属天方夜谭!”
“所以我们完全可以从质量的角度入手,一举奠定国内第一乳企的地位,把yl、光明、mn这些企业远远甩在身后!在这一领域我们的优势实在是太大了,如果开辟新的战场,其它乳企绝对会被打的落花流水!”除了完达山之外,也就只剩下长富乳业还做得不错了,但长富乳业只是一家地域性乳业公司,在资金、营销、渠道等领域都有极大的短板,完全无法和完达山竞争。
“之前国内各大乳业公司之间的竞争主要是营销竞争、奶源竞争甚至是舆论竞争,诸多公司各显神通战争一团,就好像春秋时期的诸侯混战一样!”
营销竞争和奶源竞争很好理解,而舆论竞争是怎么回事儿呢,其实说穿了很简单,就是利用各大媒体给竞争对手抹黑,这其中尤其以mn和yl这两家斗得最凶,日后yl曾经斥资600万扶植未晚公司在全国数十家媒体上刊登了数百篇mn的负面新闻,规模之大、范围之广让人瞠目结舌。
这种舆论竞争此后就一直没断过,几年后又曝出了安勇事件,这次主动挑起战争的变成了mn,他们品牌经理安勇和公关公司进行合作,在报刊杂志上刊登文章,说yl和圣元的奶粉残害儿童,同时还在网络上雇佣水军,假装是儿童的父母来发帖攻击竞争对手。
很快这起舆论风波也像未晚事件一样被侦破,主导人员也被警方抓获;比较耐人寻味的是,mn很快就发布声明,说这件事是安勇自作主张,从来没向上级请示过,也没和同事商量......
此后在冬奥会、和梅西签约等重要节点上,也曾经多次出现抹黑竞争对手的舆论攻势,这场战争持久而又残酷。
“而接下来我们要掀起的是质量竞争,而能在这场竞争中活下来的只有大公司,因为小公司是没办法建立起能提供稳定奶源的现代化牧场的!所以,国内的乳业市场很快就会从春秋过渡到战国,小公司纷纷倒闭、被吞并,只剩下几家巨头!而我们完达山要做的,就是最大的巨头!”李未继续说道。
完达山想学习秦灭六国一统天下是不可能的,且不说市场竞争能不能达到这个程度,就算是国家也不允许全国乳业市场都被一家企业垄断,那怕完达山有中粮和北大荒这两家国有企业的股份也不行。
“要不怎么说李董您能当全国首富呢!您这眼光之深邃、布局之长远那怕放眼全国,也没几个人能比得上!”中粮的高总不等李未把话说完,就忍不住鼓掌叫好,原先李未力主让完达山投入重金搞现代化牧场,他还略有微词,觉得把这个钱投入到扩大生产和营销推广肯定效果更好,但是现在一看,不得不承认,人家考虑问题确实比自己周全。
建设现代化牧场虽然占用了完达山大量资金,延缓了他们赶超yl、光明的时间,但是也为完达山日后的发展奠定了坚实的基础,让完达山成为全国唯二拥有高质量稳定奶源的乳企之一,如果真从这一领域发起进攻,别管yl、mn还是光明、三鹿,都只能被打得落花流水,完全无力招架。“现在国家正在征集乳业标准的初稿,我们完达山也在邀请行列之中,既然如此,正好利用这个机会把原奶和各种乳制品的标准提上去!从而把我们的优势用行业标准的形势固定下来!”完达山总经理王德胜马上拿出了具体的执行方案,他在这方面还是非常敏感的,这也是李未一直没换人的原因。
原历史中,乳业国家标准最早做初稿时,mn制订巴氏奶和超高温灭菌奶的标准,yl制订的原奶收购标准,光明制订的是酸奶标准;因为这几家公司在这些领域都有一定的优势,mn和利乐合作迅速掌握了巴氏奶和高温灭菌技术,yl手上的奶源最丰富,光明则通过让达能入股,学到了先进的酸奶生产技术。
而这三家企业在制定行业标准的时候,肯定会从自己的利益出发,他们对国家标准的影响也是客观存在的。
但是引发的后果却非常严重,当时奶牛养殖领域小规模散养比例较高,占比超过70%,100头以上规模的奶农不到30%,小规模散养不是规模化养殖,经常是自家种什么,就给奶牛吃什么,蛋白质含量不稳定,细菌总数过高。
蛋白质含量和细菌总数是衡量原奶质量的关键因素,因为散养无法满足要求的,所以标准就只能往低里订了,最终形成的生乳收购标准是每毫升细菌总数不超过50万个,比美国、欧盟10万个的标准高出5倍,而此时世界上很多国家和地区的标准都在20万个以下;蛋白质含量最低每100克含2.95克,同样低于发达国家3.0克以上的标准。
这还不是最可气的,等到日后推出生奶新国标的时候,蛋白质含量由原标准中的每100克含2.95克下降到了2.8克,而每毫升牛奶中细菌总数的标准,却由原来的50万个上升到了200万个。
当时许多媒体都说这是中国乳业的耻辱,此时已经衰落的光明也对这一标准非常不满,他们直言“我们的生奶标准,几乎是全世界最差的。”
而yl、mn则表示这些指责“纯粹是炒作”,并决定“不对此作出回应”,估计他们也是无话可说。
“现在美国、欧盟的标准是每毫升细菌总数不能超过20万个,每100毫升蛋白质含量不低于3.0克,我们完达山生产的原奶完全符合这一标准,既然如此,那就按照美国和欧盟的标准来订!理由都是现成的,这些标准既然已经经历了欧盟和美国的检验,那我们为什么不照着做?”王德胜最近在负责制定乳业标准初稿的工作,对这些数据非常熟悉。
“可以肯定的说,yl、mn、三鹿、光明他们,想要达到这些标准非常困难,那么如果他们反对的话,农业部能否通过这样的标准?”李未看着中粮的高总,此次牛奶行业国家标准是由农业部牵头的,你们中粮和农业部关系如此密切,现在是不是该出点力了?
“上次李董你也提过,说国内这种重营销轻奶源的模式是不健康的,好多企业都把八成以上资金用在了营销上,留给奶源建设的资金只有可怜的一成都不到!像国外那样,奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售三个环节资金占有率为6:3:1才更有利于乳业的健康发展!我们中粮作为国内农业领域的领头企业,树立正确的行业标准责无旁贷!”高总义正言辞地说道,作为大型央企利用政策来打压对手那是常态,他们不占理的时候都会用,更何况现在自己完全占理?
“我们总不能眼瞅着国内牛奶的质量越来越低,以后连给自家孩子买牛奶都不敢买国产的吧?”高总一脸的悲天悯人。
这话引起了与会众人的一片哄笑,李未却依旧表情严肃,他可是经历过日后中国乳业发展的,08年之后,国产牛奶确实成了笑话,大家再给婴幼儿买奶粉的时候,都纷纷咬牙出高价购买进口奶粉,别说大城市的居民,甚至连小县城的百姓,也有大量的消费者从牙缝里挤出钱来买进口奶粉。
“这件事我们也会出力,高总和李董说的都对,我们得守住国产乳业的根本,不能让某些无良企业毁了整个行业!”北大荒集团的股东代表也表达了自己的态度,他们同样和农业部有许多联系。
这就是当初李未要拉上中粮和北大荒一起合作的原因了,如果只是想挣钱的话,那简单的很,跟牛根生一样拼命砸钱做营销就完事儿了,十几年时间就能把自家的乳业公司做成市值上千亿的大企业。
但是想更改国家标准,光靠惠农一家可就不够了,yl、mn、光明这些企业都是有跟脚的,背后靠着参天大树,以惠农的能力无法撼动这些大树;而现在,集合惠农、中粮、北大荒三家的力量,完全可以和他们掰一掰腕子。
“如果标准能够按照我们的方案通过,那么咱们完达山成为中国第一乳业公司就只是时间的问题而已,要是快的话,明年就能做到,三年时间就能树立绝对的优势,彻底把yl、光明甩在身后!”李未提醒道。
“可要是这个标准按照其它公司的方案通过,那我们最大的优势就没了,就只能继续在营销上砸钱打烂仗!所以这次无论如何也得赢得这场标准之战!只要能赢,那就什么都好说了,甚至在营销上也能节省大量的资金,到时候我们不用再花大钱打广告,让媒体去我们的牧场,和其它公司的奶站看看,公平公正的把具体情况告诉全国人民,他们就知道该买谁家的牛奶了!”
“我们晚上就连夜坐飞机进京!”北大荒和中粮的股东代表齐声回应,他们绝对不会放过这个可以让自家投资收益暴增的机会。