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做生意,不怕平稳寡淡,最忌忽起忽落。
特别是生产企业,每一次行情波动都暗藏风险危机,稍有不慎就有可能出现产品滞销。
最近几个月,来自摩托车制造企业的订单让人应接不暇,配件生产企业对原材料的采购量一直维持在较高水准,为了保证生产效率,也是为了应对年底销售旺季,还特意提前超额准备原材料。
结果事与愿违,预想中的订单增加不但没有出现,摩托车制造企业反而缩减了订单量。
仔细沟通了解到,摩托车最近的销售情况并不理想,制造企业对未来的行情走势似乎没有了之前的信心。
看着仓库堆积的大量成品配件以及原材料,配件生产企业不由慌了神,要知道,这可都是高价位时生产采购的东西。
万一接下来行情下行,前面赚的钱全部搭进去都不一定够。
为了保障自身利益,配件厂家不得不把目光转移到修配市场。
或许是被摩托车制造企业的大额订单养刁了胃口,配件批发商的零散订单让人完全提不起兴趣,这个节骨眼接到叶丽珍的电话,无异于雪中送炭。
……
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配件厂家业务经理以惊人的效率赶往羊城,每到一个,叶丽珍都会把人带到林记车行。
“每个人都有自己的小算盘,专心应对一个人总比同时应对十几个人省心,把粤省经销权交给我们,你们公司能在业务方面节省人员和开支。”
“在羊城诸多配件批发商中间,论本地销量,我们是最高的,论外围销售渠道,跟我们合作的配件批发商实力也是最优质的。”
“另外,我们已经招募培训了相应的业务人员,随时都可以开展业务工作。我相信用不了太长时间,诸位就能看到粤省配件销量的提升。”
没有故意夸大其词,也没有低姿态地渴求,只是客观公正地告诉业务经理,跟自己合作对他们有什么好处。
同样的话术,林安重复给不同的业务经理,不变的是饱满充沛的自信心。
相比起那些请吃请喝,好话说尽的经销商,林安的做法显得不够圆滑客气,但业务经理们就是吃这一套。
公司的困境急需解决,像林安这种有实力,有充分准备的经销商,实在是没有理由拒绝。
达成合作意向之后,就具体合作产品展开讨论。
业务经理想让叶丽珍尽可能多地销售自家产品,最好是包圆销售。
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林安的想法与之相反,只想销售厂家性价比最高,最具竞争力的产品。
“我打算两条腿走路,一条是品质高端路线,一条是低价大众路线。高品质产品用来树立口碑,低价产品用来搞竞争。”
“一家公司哪怕只有一个单品赢得市场的认可,换来的就是好口碑,口口相传之后,品牌名气和形象也就有了。若是贪多,哪怕90%的单品都是好东西,剩余的10%给人诟病,公司形象就会受损。”
“扬长避短,好钢用到刀刃上才是聪明人的选择。我这样讲也算是给你们公司一个建议,你们愿意采纳最好,不愿意接受也没关系,反正我的态度很明确,只会选择中意的产品销售。”
本来心存芥蒂的业务经理被林安一席话说得哑口无言,仔细想想,林安说得确实有道理。
给摩托车厂做配套就不说了,针对修配市场是不是真的可以主打一种单品?
嗯,回去之后跟领导汇报一下。
思想分歧解决之后,叶丽珍负责收尾工作,跟不同业务经理签订授权协议,以及新的供货价格。
“我们希望,你们公司立刻给原有的经销商终止供货,并且下发通知。”
细节敲定之后,叶丽珍对每一个业务经理提出要求,业务经理们爽快答应。
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送走最后一个业务经理,红光满面的叶丽珍再次来到林记车行,询问林安什么时候让李明哲和姚涛开始出差做业务。
“不要急着出去做业务,先把自己的问题解决。”
叶丽珍不解:“咱们有什么问题?”
“没有拿到经销权的配件赶紧清空,拿到经销权的配件重新清点归类,腾出空间准备进货,不把这些做好,怎么开展业务工作?”
给出解释之后,林安又提醒道:“还要给下面那些批发商消化库存的时间,等他们把库存消耗的差不多,咱们再去做业务时,就能避免不少麻烦事。”
叶丽珍恍然点头,“听你的意思,你不打算找原有的批发商?”
“看情况。”
林安不清楚这些配件的原有批发商是什么情况,必须要仔细了解之后再做决定。合适的留下,不合适的自然要舍弃掉。
……
“岳经理,你还记得年初时羊城开过一场别出心裁的配件订货会吗?订货会就是林安想出来的,当时我就跟你汇报过,咱们找了几个经销商效仿,效果都挺不错的……对,这次林安又有不一样的想法了……”
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“厂长,我觉得林老板的建议很独特,与其费心费力推销全部产品,不如全力发扬自身优点……”
“领导,我建议咱们多找几个省级经销商,这样才能更加清晰的辨别哪种模式更好……”
“王总,这次羊城之行给我感触颇多,我建议咱们可以趁着销售旺季搞一次订货会……”
……
“什么?张经理,咱们合作的一直很愉快,怎么说不供货就不供货了?如果哪里有问题,还请你明示……省级经销商?好,我知道了。”
放下话筒的一瞬间,白江波脸上假笑立刻消失地无影无踪,取而代之的是眉头紧锁。
沉默了好一会儿,白江波重新拿起话筒,给几个卖相同品牌配件的熟识同行打去电话。
几通电话下来,白江波知道不止自己接到了通知,眉头稍稍舒展。
失落之余,又有些庆幸。
幸好自己跟林安有合作关系,要不然接下来肯定会手忙脚乱重新寻找配件供货厂家。
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整理好心情,白江波再次拿起话筒,拨号时有所迟疑,最终选择给林安打电话。
“林老板,我是白江波呀……哈哈,恭喜林老板拿下省级经销权,林老板明天有空没有?我去羊城找你聊聊后续合作的事情,好,好,明天见。”
……
“你们说终止就终止?我店里这些库存怎么办?你们收回去吧……不收?行,既然你们不让我好过,等那个姓叶的过来卖货,我赔钱卖也不让她好过。”
“王经理,能不能透露一下,从省级经销商手上拿货,会不会比之前咱们合作时价格高?啊?你确定吗?好,麻烦你把那个叶老板的联系方式给我说一下。”