第三章引导是达到目的的捷径
1.苏格拉底的秘密——引导对方多说“是”
如果要说服别人或争取别人的赞同，就要引导他们多说“是”。
古希腊的哲学大师苏格拉底就像一个风趣幽默的孩子，他不爱穿鞋，一直都是光着脚走路。
不仅如此，在40岁时，他就成了秃顶，但这并不影响他后来娶一位19岁的少女为妻。
自有人类以来，在对人类文明的贡献方面，没有几个人敢跟他相提并论。
他的最伟大之处在于，改变了人们思维的整个进程。
直到他离世24个世纪之后的今天，他依然被称为最富有智慧的“劝导者”。
苏格拉底用了什么方法才做到这些的呢？
或者他也有指责别人过错的经历？
不，他决不这么做。
如今，他为人处世的那一套方法，被称为“苏格拉底辩证法”，核心是让对方只回答“是”，尽量不让对方说“不”。
他向对方提出的问题，都是一些对方不得不回答“是”的问题。
在与人谈话中，他不断地听对方说“是”，到最后，对方在不知不觉间接受了他的意见——在几分钟前，他们或许并不同意他的意见。
这种方法我们也可以套用。
在与人谈话之初，不要涉及使双方不能达成一致意见的话题，在这种时候，可以先谈论一些双方有共同看法的事情——而且，一定要不断地重复你们意见相同的事实。
如果条件允许，应该明确地让对方明白，即使是在双方意见不一致的事情上，见解和目标也是相同的，只是所用的方法有所不同而已。
总之，一定要让对方多说“是”，尽量不要让他说“不是”。
正如奥弗斯瑞德教授在《影响人类的行为》一书中所说，一个简单的“不”字造成的障碍，是一种极难克服的障碍。
这是因为，当“不”字出口，就意味着为了自己的自尊和人格，必须要始终不渝地坚持己见。
尽管人们可能很快地意识到说“不”是错误的，但为了尊严，只能将错就错地坚持下去。
从人们的心理状态方面分析，一个人在说出“不”字的同时，内心深处也坚定了一份信念，就是拒绝。
不仅如此，身体的各个器官和部位都在这个信念的号召之下，集结了起来。
因此，在谈话之初避免让对方说“不”，就是引导对方向接受你的观点的方向前进。
掌握了说话技巧的人，在刚开始有人谈话时，就能得到对方很多“是”的反应。
只有这样，他才能将对方的心理引向接受他的观点的方向，他才可能说服对方。
从心理状态方面分析，当一个人在说出“是”时，内心深处也坚定了接受的信念，身体的器官和部位是开放的。
因此，如果在开始谈话之初，就能促使对方多说“是”，那就意味着对方能更容易地接受我们的意见。
如上所说，让对方多说“是”而少说“不”，其实是一件极其简单的事情，但人们却忽视了它。
在大部分情况下，人们只要开口，说的就是“不”，似乎只有通过反对或否定对方的意见，才能显示出他的重要性。
如果人们随意地说“不”的原因是为了追求感官上的痛快，还不至于有重大的影响，但如果是在商讨某件要事，就要误事了。
在纽约格林尼治储蓄银行工作的出纳员詹姆斯·艾伯森，就运用这个方法挽回了一个重要客户。
艾伯森是这样讲述经过的：
这个人是来银行开户存钱的。
我按照银行的规定，请他填写“存款申请表”。
在填写申请表时，他显得很有选择性，有些问题会痛快地如实填写，有些问题却明确表示拒绝填写。
在学习这个方法之前，我的做法是，按照规定提醒他，如果他不能按照要求填写申请表，那么我们只好拒绝接受他的存款。
我感到惭愧，因为我一直都是这样做的。
尽管我义正词严地说了那些话，会让我感到很得意，但我依然感到惭愧，因为我的态度让客户感觉不好，这不是一种受欢迎和被重视的感觉。
就在今天上午，我决定运用这个方法，不再时刻拿出银行规定压制客户，而是从客户的需求出发，我一定要让他开口就对我说“是”。
在他拒绝填写某项资料时，我表示同意，并说明这不是必须要填写的。
之后，我又用提醒的语气说道：“不过，倘若你发生了意外，你愿意让你的亲属继承你的存款吗？”
他立刻回答道：“那是当然。”
于是，我接着说道：“既然如此，你看是否应该将您的亲属的名字也填在这里？
这样的话，如果你出了意外，你的亲属才能顺利地继承存款。”
他听了我的话，不住地点头：“是！是！”
我能说服他的原因，就是因为他已经知道，我要求他如实填写申请表是为他着想，而不是出于维护银行的规定。
因此，在他离开银行之前，不但填写完全了整张申请表，而且还接受我的建议增开了一个信托账户。
通过这件事，我发现，如果能够让客户一开始就说“是”，那么他们就能够忘记争执，完全按照我们的要求和建议行事。
西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊有类似的经历：
在我主管的业务区域内，住着一位大型企业的老板。
在过去的十年里，我们公司都在努力地向他推销我们的产品，但却始终未能如愿。
后来，我接管了这片区域，在他身上花费了三年的时间，也不见任何起色。
也许是我们十三年的不懈努力打动了他，最近，他象征性地买了我们公司的几台发动机。
我认为，只要这几台发动机的品质令他满意，那么他以后一定会买我们更多的发动机，局面就会打开了。
尽管我了解我们公司的发动机的品质，不会出现任何故障，但在三周以后，我还是以检测发动机性能为名，再次去拜访他。
本来我是满怀信心地去的，但事实表明，我高兴得太早了，因为受他安排而接待我的工程师的第一句话就令我吃惊。
见到我之后，那位工程师说道：“我想我们不会再买贵公司的发动机了。”
我心头一震，立即追问：“为什么呢？”
工程师回答道：“这些发动机散热太差了。
你看看，我都不敢将手放在上面。”
我明白，如果与他发生正面争辩，我就完蛋了，不会得到任何好处，在过去我干了太多这样的蠢事，今天我需要换个方法。
于是，我说道：“我完全同意你的观点。
我也认为散热性能不好的发动机的确不能再买了。
我想，你需要的发动机，应该是散热性能符合国家电气协会规定的标准的，对吧？”
他完全同意我的意见，回答说“是”的。
我得到了第一个“是”的回答。
我继续说道：“根据国家电气协会的规定，只要发动机的温度高出室温的华氏72度之内，就是符合标准的。
对吧？”
他点头表示同意：“是的，是这样。
问题是，贵公司的发动机已经超过了这个标准。”
我依然没有争辩，只是继续问他：“厂房现在的温度是多少？”
他想了一下，回答说：“大概在华氏75度上下。”
我松了一口气，说道：“厂房的温度是华氏75度，国家电气协会规定的温度是华氏72度。
这就是说，如果发动机的温度在华氏147度之下，就是合理的。
如果将手放进烧到华氏147度的热水中，怎么能不被烫伤呢？”
他继续回答“是”。
我说：“既然如此，我认为你不要触摸发动机，就不会被烫伤了。”
他笑了起来，承认我说的是对的。
就在这一天，他们又订购了我们公司价值三万多美元的产品。
我不是一开始就明白这个道理的。
我也是花费了很多年的时间，付出了沉重的代价以后才知道，想要说服别人，不应该是争辩，而是要站在对方的立场上想问题，设法让对方多说“是”，而不是说“不”。
下次，当我们想要说服别人，或者需要指出别人的错误时，一定要记住，像整天光着脚的苏格拉底那样，多问几个能够让对方回答“是”的问题。
2.让你的想法变成对方的主张
让对方感觉到，是他提出来的意见解决了眼前的难题。
与别人代你提出的意见相比，你是否更加相信自己提出的意见呢？
如果回答“是”的话，那你将自己的意见强行塞给别人，是不是错了呢？
相比之下，启发对方通过思考得到相同的意见，应该是一个明智的办法吧？
先举一个例子吧。
阿道夫·塞尔兹是费拉德尔菲亚一家汽车销售公司的业务经理。
有一天，他突然想到，应该给他的下属们灌输一些激情和信心，因为长期以来，他们已经变得纪律涣散、情绪低落了。
于是，他召开了一个会议。
在会上，他要求下属们踊跃发言，说说作为一个领导者应该具备哪些能力或素质。
把下属们的意见写在黑板上之后，他说道：“我可以努力具备你们提到的这些能力。
现在，我需要你们告诉我，我应该希望你们具备哪些能力？”
下属们七嘴八舌地说了很多，有忠诚、实在、乐观、相互帮助和热情工作等。
会议结束之后，塞尔兹实现了他预期目的，下属们各个精神焕发，信心十足，销售业绩也是蒸蒸日上。
塞尔兹认为，这是因为他和下属之间作了一次精神上的交易，我尽心尽力满足他们的期望，他们也愿意尽心尽力满足我的期望。
由此可见，谈论他们最需要的东西，他们就会乐于接受。
人们都不喜欢被强迫购物，也不喜欢迫于压力而做某事。
人们喜欢的是随心所欲，随心所欲地购物，随心所欲地做事。
此外，人们还喜欢谈论自己的愿望和想法，喜欢有人能听听这些。
尤金斯·韦申是一家服装设计公司的经理，主要的工作是向服装设计师和服装厂商推销公司设计的服装草图。
在过去的三年间，他几乎每周都要去拜访居住在纽约的一位知名设计师，尽管这位设计师每次都会礼貌地接待他，而且认真地欣赏他带去的设计草图，却从来都没有购买过哪怕是一张草图。
按照尤金斯·韦申自己的说法，这种经历他有过近150次，这促使他决定尝试一种新的推销方法。
这一天，尤金斯·韦申带了几张尚未完全完成的设计图纸，再次拜访了那位设计师。
一见面，他就说道：“我希望能得到你的帮助。
我带了几张尚未完成的设计图纸，希望你能告诉我，你需要我怎样完成后面的步骤，才合你的心意。”
这位设计师看着图纸半天没有说话。
许久之后，他才说道：“好吧！你把它们留下吧，几天之后你再来一趟。”
几天之后，尤金斯·韦申如约去拜访那位设计师。
在听取了设计师的意见之后，他按照意见完成了设计图纸。
最后的结果怎么样呢？
不用说都知道，设计师痛快地买下了这批图纸。
从那以后，尤金斯·韦申按照设计师的意见，又完成了十几张设计图纸。
就这样，尤金斯·韦申成功地完成了这次推销，赚取了这位设计师1600美元的佣金。
尤金斯·韦申总结说：“我终于知道自己之前失败的原因了，就是因为我总是强逼别人购买我认为他应该需要的东西。
改变方法以后，这一切都变了，我请求客户告诉我他们自己的意见，由我来执行。
这样一来，他会觉得那些草图都是他自己设计的，不用我多说，他就愿意购买了。”
长岛的一位汽车经销商运用同样的方法，将一辆二手汽车卖给了一对来自苏格兰的夫妇。
当时，那对挑剔的夫妇看了不计其数的展车，都没有选中满意的。
在他们看来，那些汽车都有缺点，不是有不合适之处，就是价格太贵，总之迟迟拿不定主意。
无奈之下，那位经销商向我求助，我给他的建议时，不要强迫这种客户购买你推荐的汽车，而是要让他们自由选择，让他们购买认为是自己选中的汽车。
碰巧的是，当时有一位客户想换一辆新车，要把以前的旧车卖掉。
经销商就想起了那对苏格兰夫妇，也许他们喜欢这种老款的汽车。
于是，他按照我的建议，给那对夫妇打电话，说想请教他一些问题，希望他能来一趟。
那对夫妇来了以后，经销商说道：“你们是挑选汽车的行家，所有我想请教你们，如果我要回购这辆二手汽车的话，应该出多少钱呢？”
苏格兰夫妇听了经销商的话，显得很高兴，终于有人称他们为行家，向他们请教问题了。
于是，他们在试开了一番之后，告诉经销商，如果能够以300美元的价格回购这辆车，会很划算。
于是，汽车商问道：“那么，如果我以300美元的价格回购了这辆车，再转手卖给你们，你们觉得如何？”
结果是显而易见的事情，苏格兰夫妇觉得没有什么不可以，于是痛快答应。
交易完成了。
这个事例证明，在商业交往上可以适用这个方法。
那么，用在政界效果如何呢？
我也能举几个例子。
罗斯福在担任纽约州州长的时候，有一项令人称奇的本领，就是能够说服和团结反对党的重要人物。
他是怎么做到的呢？
举个简单的例子吧。
每当出现重要职位的空缺时，罗斯福就马上找到反对党的重要人物，请他们推荐人选。
第一次时，反对党推荐了一位在政界口碑不好的人，罗斯福告诉他们，他们推荐的这个人不是一个合格的人选，可能会遭到人们的抗议。
第二次，反对党又推荐了一位有着良好口碑的人，但罗斯福告诉他们，这个人口碑虽好，但没有过人的能力和优点，可能会遭到人们的抨击。
第三次时，反对党推荐了一位口碑尚佳，能力也算合格的人，罗斯福认为不够理想，再次拒绝了。
终于，在第四次提名时，反对党推荐了罗斯福心中暗许的那个人。
于是，罗斯福在对反对党表示了感谢之后，就任命了那个人——当然，一定要公开说明是谁推荐的。
反对党当然很高兴，于是，罗斯福趁热打铁，继续说道：“我已经接受了你们的推荐。
现在，你们也应该接受我的一些意见了。”
反对党的那些重要人物答应了，而且还很乐意与罗斯福合作。
就这样，罗斯福排除了干扰，开始了他的改革举措。
罗斯福的成功之处，是凡事都坚持征求别人的意见，而且对这些意见表现得极为尊重和重视。
就拿推荐重要职位的人选而言，罗斯福可以让反对党觉得，这是按照他们的意见任命的人选。
在威尔逊担任美国总统时，有一位名叫爱德华·豪斯的上校军官，在内政外交等各领域影响较大，这是因为威尔逊信任他超过内阁成员，事无巨细都要听取他的意见。
那么，这位上校用什么魔法，让总统大人如此这般地信任他呢？
这个秘密经亚瑟·史密斯之口泄露了出来。
豪斯本人是这么说的：
在我认识总统先生之后不久，我就发现，如果想让他无条件地听从某个意见，最好的方法就是在不经意间将这个意见移植到他的心里，让他自己有机会进行思考，并亲自提出来。
我之所以能够发现这一点，也算是碰巧了，真是很偶然。
当时，我去白宫拜访总统先生，向他建议采用某项政策，他的反应很冷淡，似乎并不十分赞同。
然而，几天之后的一个聚会上，我很惊讶地发现总统先生主动提出了那项政策，并声称是他个人的主意。
那么，在那个聚会上，豪斯是否打断了威尔逊的讲话，指出那个政策的提议者是他本人呢？
当然没有，因为他是一个不居功的人，不会做这种事情。
需要提醒诸位的是，我们在明天所要接触的人里，一定会有类似威尔逊这样的人，“对付”这种人，我们最好用豪斯的这种方法。
我们已经证明了在商业交往和政界关系上可以运用这个方法，那么，如果将它运用在家庭关系上，会有效吗？
来自俄克拉荷马州塔尔萨的保罗·戴维斯的经历，证明了在家庭关系上依然有效。
对于保罗·戴维斯而言，参观美国东部名目繁多的历史遗迹是梦寐以求的事情。
然而，这与他的妻子的旅行计划产生了冲突。
他的妻子的意见是，希望在夏季的假期能够去西部各州旅行，比方到内华达州、加利福尼亚州、新墨西哥州和亚利桑那州去。
当时，他们的女儿刚刚学完了美国历史，正对美国历史上发生的那些重大事件感兴趣。
保罗·戴维斯就问她，是否希望在假期参观那些她在课本上见到的历史遗迹。
女儿非常愿意。
于是，在保罗·戴维斯和女儿的努力下，去美国东部参观历史遗迹，成了移植到他妻子心里的一个心愿。
终于有一天，他的妻子宣布，她决定利用夏季的假期去东部各州旅行。
这个主意对一家人都具有吸引力，真是两全其美。
在大约2500年前的中国，有一位被称为老子的圣贤说过如下的一番话，足以让我们受益匪浅。
他说：
江海之所以能够汇聚百川，成为“百川之王”，是因为它们甘于处于地势低下的地方。
依据这个道理，圣人要位居民众之上，言行一定是谦卑礼让的。
人人都争着发表意见，只有圣人在最后才发表意见；人人都争着展现才干，只有圣人在最后做别人做不了的事情。
当你需要说服别人时，一定要想一想老子的这番话，最高明的方法之一，是将自己的想法转化成对方的主张，再由他提出来。
3.让对方乐意去做你希望的事
运用一些技巧，可以说服对方做你希望他做的事情。
在1915年时，发生了一件令整个美国都为之震惊的事件，第一次世界大战爆发，欧洲各国陷入了混乱，彼此之间混战不休，不仅规模极大，而且极其激烈，在战争史上都堪称空前。
面对如此混乱的局面，人们不禁要问，世界还能维持和平吗？
当然，这个问题没有人能够回答。
然而，时任美国总统的威尔逊却打算做一些维持世界和平的努力。
因此，他决定派一位“和平使者”，前往欧洲调停。
时任国务卿的威廉·布莱恩也极力主张维护和平，他很希望自己能作为“和平使者”前往欧洲。
他认为，这将是一个能够让他流芳百世的绝好机会。
但最终的结果是，他没能成行欧洲，威尔逊另外委派了深受信任的豪斯上校。
当时，布莱恩并不知道威尔逊的决定，而作为布莱恩的好朋友，豪斯知道不可能一直瞒着布莱恩。
如何将这件事如实地告诉布莱恩，而又不引起布莱恩的恼怒，就成了一件摆在豪斯眼前的难题了。
然而，根据豪斯的日记的记载，他很巧妙地解决了这个难题。
豪斯的日记是这样写的：
当布莱恩知道了我将作为“和平使者”前往欧洲的事情以后，显得非常失望。
他对我抱怨道：“我原本是打算亲自去欧洲的。”
我回答道：“总统先生和我都认为，如果是像你这样的政府高官出面的话，是不够合适的。
如果是你去了欧洲，会引起所有人的注意和议论，他们会说：‘美国要有什么行动了吗？
连国务卿都出面了。
’”
你看出豪斯的话中所隐藏的意思了吗？
显然，豪斯是在向布莱恩暗示，作为国务卿，他的职位是重要而尊贵的，一举一动代表的是美国政府，作为“和平使者”出使欧洲是大材小用，极其不合适。
这种解释让布莱恩听着很受用。
人际交往经验丰富的豪斯是聪明的，在处理这个难题时，他遵循了人际关系中一条重要的规则，即“说服对方乐于从事你所建议的事情”。
运用这一规则的政界名人有很多，上个事例中的“配角”威尔逊在下面的事例中就成了“主演”。
威尔逊当选总统后，向威廉·麦克阿杜发出邀请，希望他能加入内阁。
要知道，内阁成员已经是极其崇高的荣誉了，但威尔逊却让麦克阿杜感受到了更多地被重视感。
威尔逊是怎么做的呢？
据麦克阿杜自己说，威尔逊说他正在组建内阁，如果麦克阿杜愿意接受任命，出任新内阁的财政部长，他将感到万分荣幸。
就这样一句简单的话，就给麦克阿杜留下了深刻的印象，使麦克阿杜觉得，如果接受邀请出任财政部长，就是给威尔逊个人帮了一个大忙。
这个事例说明威尔逊是善于运用这种规则的，但遗憾的是，他没有坚持一直运用下去，否则历史都可能因他而发生改变。
在国际联盟成立以后，威尔逊主张美国也加入这个组织，但遭到了国会和共和党的反对。
原来，出席那次国际会议时，威尔逊没有让共和党的重要人物伊利霍·路德、查尔斯·休斯、亨利·洛奇等人随行，而是让两位没有任何威望的民主党党员随行。
这个行为冷落了共和党，使共和党感到他们并没有参与提议成立国际联盟，因此他们反对美国加入国际联盟。
威尔逊为这个欠考虑的决定付出了极大的代价，首先是断送了他的政治前途，其次是伤害到了他的健康，甚至影响到了他的寿命。
由于美国一直没有加入国际联盟，改变了世界的历史。
并不是只有政治家才能运用这个规则，从事其他职业的人也能用到这个规则。
我认识一位演说家，他很有名，因此每天都有很多人邀请他做演说，他当然应付不了如此之多的邀请，于是只好拒绝掉其中大部分的邀请。
这些出面邀请他的人，即使不是他的朋友，也是极有背景的人，但不论是谁，他一概不领情。
由于他很会说话，因此即使拒绝了不少人，也没有人因此而真正记恨他。
那么，他到底是怎么拒绝这些人的呢？
他并不是用简简单单的某个借口拒绝的，而是真诚地表达感谢，感谢他们对他的尊重，感谢他们邀请他；然后认真地向他们道歉，表示自己无法接受他们的邀请；最后，他还会向他们推荐另外的演说家，告诉他们那个人足以代替他。
他这样做不会让任何人感受到被拒绝的尴尬与不满，而且也为他们邀请其他人节省了时间。
在鼓励孩子做家务方面，也能运用这个规则。
居住在印第安纳州的戴尔·弗瑞尔就是这样做的。
他说：
为了提高给梨园锄草的效率，我让基弗捡拾掉到梨树下面的梨。
但他不喜欢干这样的活，总是偷懒或不好好干，影响了锄草的速度。
我对他很不满意，但我并没有批评他。
有一天，我对他说：“我们来做个交易吧。
如果你能捡拾到满满一篮子的梨，我就奖励给你一美元。
但是，如果我发现你没有好好干，地上还有散落的梨，那么发现一个我就扣掉你一美元。
你看如何？”
基弗答应了。
从此以后，他能全心全意地干好这样活了。
我不仅不需要注意地上是否有散落的梨，反而要注意不让他摘树上的梨凑数。
戴尔·弗瑞尔为了说服基弗做他原本不愿意做的事，答应给他金钱报酬，这是一种金钱、利益的鼓励方式。
除了这种方式，还有一种给予名誉的鼓励方式。
拿破仑在刚刚组建了他的“荣誉军团”时，曾经封这个军团的18位将军为“大将”，给每一位士兵都授予了十字徽章，并称他们为“伟大之师”。
有人据此批评拿破仑，说他视国家荣誉为玩物，然后又将玩物奖励给这些出生入死的将士。
拿破仑用一句经典的名言回应了批评，他说：“人们需要这样的玩物。”
如果有人认为这种名誉鼓励的方式只对已经有了名誉的人才有效，那就大错特错了。
甘德·史密德是一家超市的老板，他的一位员工工作时粗心大意，总是将货架上的商品的价签弄乱，给顾客造成麻烦。
虽然史密德批评过她几次，但效果并不好，于是，史密德就想到了这个方法。
他将那位员工请到办公室，告诉她，她被任命为价签管理部的负责人，职责是管理好货架上的商品的价签，不要出现混乱或错误。
在接受了任命之后，那个员工的工作态度有了极大的转变，再也没有犯过错误。
纽约一家印刷公司的老板也用这个方法改变了员工的工作态度。
这位员工负责对公司所有设备的日常管理和维护。
也许的确是任务太重了，因此他总是要求添加人手。
对于老板而言，添加人手显然不是最明智的选择，但也不能减少他的工作量。
该怎么办呢？
这位老板想了一个极其简单的办法：在那位员工办公室的门上钉了一块牌子，上面写的是“设备管理部主管”。
果然，那位员工既不要求添加人手，也不再抱怨了，他觉得他是公司的管理层了，应该多为公司着想。
不仅是大人，即使是小孩子也会被这种方法改变。
我在纽约有朋友詹特夫人，她的草坪经常会被邻居的孩子们踩踏毁坏。
她为此很生气，但不论她怎么恐吓或者劝告，孩子们都不听话。
最后，她想到了一个好主意：“任命”其中最调皮的一个孩子为侦探，专门帮他观察哪些孩子又踩踏了她的草坪。
结果，她的侦探在院子里点了一堆火，然后将一根铁棍烧得通红，声称谁敢进入詹特夫人的草坪，他就烫他们的屁股。
这些孩子自然再也不敢进入她的草坪了。
如果掌握了这些规则和方法，你就能够轻而易举地说服人们做你希望他做的事情。
4.激发对方的强烈需求
不同的虫子能钓不同的鱼。
我住在缅因州时，每年夏天都去钓鱼。
我发现，鱼喜欢吃小虫子，于是，我就时刻想着鱼的爱好，在渔钩上绑上一条小虫子，吸引它们上钩。
这是所有垂钓者都知道的经验，可是，为什么不把这种经验运用到与人交往上呢？
第一次世界大战以后，英国的很多临时领导人都下台了，只有首相劳艾德·乔治依然身居相位，有人就问他是如何做到的。
劳艾德·乔治回答说，因为他懂得钓鱼的道理，不同的虫子能钓不同的鱼。
几乎所有的人从降临到这个世上开始，一举一动都是为了自己，最关心的也是自己的需求，对别人的需求却漫不经心。
每个人都是这样，导致互不关心。
因此，如果想给别人施加影响，最有效的方法就是讨论他们的需求，并告诉他们如何满足这个需求。
如果需要别人顺从你，就要记住这一点。
打个比方，如果不想让未成年孩子吸烟，就告诉他，吸烟可能使他落选棒球队。
这个方法不仅对孩子有用，对不通人情的动物也有用。
有一次，爱默生父子打算合力将一只小牛犊赶进牛棚。
可是，他们只关心自己的需求，忽视了小牛的需求。
因此，任凭他们如何努力，小牛都坚持着它的需求，并不听话。
这时，爱默生的爱尔兰女佣走过来，将手指放进小牛的嘴里，小牛一边吮吸着她的拇指，一边顺从地进了牛棚。
为什么会这样呢？
就是因为女佣懂得小牛的需求。
在《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛斯瑞特写道：
人类的行为与自身需求有关。
对于有志于当说客的人而言，他们需要明白：首先要做的就是激发起对方的需求。
倘能如此，他将赢得成功，否则将一事无成。
安德鲁·卡耐基原本是苏格兰穷人的孩子，只受过四年的正规教育，但他却懂得这个道理，知道怎样与人交往。
举例而言。
安德鲁·卡耐基的两个侄子在耶鲁大学上学，因为忙于功课而忽略了给母亲写信，他们的母亲因此而病倒了。
安德鲁·卡耐基知道了这件事以后，就给侄子们写了封信，在信中提到给他们每人汇了五美元。
但实际上他并没有汇钱。
侄子们很快就回信了，说并没有收到钱。
安德鲁·卡耐基用这个方法，让侄子们记起了给亲人回信。
另一个例子与来自克利夫兰的斯坦·诺马克有关。
有天晚上，斯坦·诺马克的小儿子蒂姆因为不愿意去幼儿园而又哭又闹。
斯坦·诺马克并没有用简单粗暴的方式解决问题，而是招呼妻子和大儿子鲍勃一起在厨房的桌子上玩画手指画的游戏。
这是蒂姆最喜欢的游戏，但却没有邀请他参加。
蒂姆先是躲在暗处看，后来忍不住也要求参与。
这是，斯坦·诺马克说道：“不行，你必须先在幼儿园学会怎么玩才行。”
此外，他还告诉蒂姆，所有蒂姆喜欢的游戏，都能在幼儿园学会。
第二天早晨，斯坦·诺马克发现，蒂姆早早就收拾好了一切，等着上幼儿园呢。
也许就在明天，你将要说服别人做一件事情，建议你不要急于开口，而是在心里问问自己，应该怎么样说服他。
这个小小的步骤可以避免无谓的口舌之争，也不会令自己处境尴尬。
亨利·福特说过这样的话：“如果真有与人交往的秘诀，我想一定是如何掌握别人需求的能力了。
不能只考虑自己的需求，还要考虑对方的需求，这就能成功了。”
这个秘诀竟然如此简单和显而易见，所有人都能做到，但实际上有百分之九十的人在百分之九十的时间里忽略了。
就从每天收到的信里，我们就能发现很多人的确忽略了这一点。
下面这封信，是一家大型广告公司的部门主管写给广播公司经理的。
括号里是我的评述。
我公司希望能够继续保持在本行业的领导地位。
（谁关心贵公司的目标？
我为自己的事情都操够了心了！银行收回了我的房产抵押物的赎回权，我的花园正面临着虫灾的破坏，我买的股票又跌了，我还耽误了八点一刻的火车，医生说我患有高血压、神经炎等多种疾病！我已经够烦了！来到办公室，看到这封信，一个素昧平生的纽约人又来给我唠叨他的公司的目标！我要疯了！如果他能知道我此时的心情，真应该改行了！）
遍及全国各地的大小客户，为我公司提供了有力后盾。
有了这些客户，只要我们抓住机遇，必将始终保持行业的领导地位。
（你是在炫耀贵公司规模庞大，业绩喜人，是吗？
那又能如何！即使你们的规模比通用汽车、通用电气和陆军总参谋部的总和还要庞大，又与我何干？
就算你愚蠢之极、迟钝之极，也应该明白，我只关心我自己，不会关心你。
）
我公司希望利用广播给客户打广告。
（你这头蠢驴！又谈到你的希望！我对任何人的需求都不感兴趣，即使是总统的需求也与我无关。
直白地告诉你吧，我只关心我自己的需求。
在你的这封愚蠢的信里，你绝口不提我的需求！）
因此，你们最好能在广播的广告时段，优先播放我公司的广告。
（“优先播放”你的广告，你的要求真高啊！在提出要求的时候，你竟然都不说一个“请”字。
我对你的这封信已经感到无比厌烦了。
）
我们应该迅速确定下来相关细节，这对你我都有好处。
（真是愚蠢的人！你寄给我的是最便宜的信件，是发给全国各地每一位广播公司经理的“公开信”，这种信就像秋天的落叶般不值一提。
在我正在为自己的事情操心不已时，坐下来给你认真回信，真是气煞我也。
而且还要求“迅速确定”，这又是什么意思？
要知道我也很忙，是谁赋予你要求我的权力？
在结尾处，你才说对我也有好处，你终于考虑到我的需求了，但对我具体有什么好处？
你又不说！）
另：随信附上我公司在《布兰克威尔》报纸上的广告词，如果你愿意即可播放我公司的广告，它或可参考。
（在附言里，你才提到对我也许有帮助的事情，尽管也是基于你的需求，但何不一开始就提呢？
——不过，这也无济于事。
不管是哪家广告公司，如果寄来这样的信，都是脑子有病。
你不该期盼收到我的回信，应该先治好自己的病。
）
如果一位忠实的广告从业人员，或者其他自认为懂得如何与人交往的人，写出这样一封信，那么，对于其他人——如面包师、汽车技师，我们还能提什么要求呢？
下面这封信，是一位货运公司经理写给爱德华·弗麦伦的。
我们先来看这封信，之后再分析它。
尊敬的先生：
我公司遇到了困难。
由于大部分货物都在傍晚时候才抵达接货站，致使接货站在短时间内积压了大量货物，导致我公司处理货物的效率降低，耽误了发货速度。
贵公司于11月10日运抵接货站的510件货物，也是在下午4：20分才到的。
在此，我公司希望与贵公司合作，以消除因大量货物同时抵达而引发的发货速度延迟的问题。
向贵公司请求并建议，如果贵公司需要运送大量货物，能否提前将货物送到我公司的接货站？
比方说，在上午先送来一部分，就是个好办法。
诚能如此，对贵公司也极为有利，因为可以迅速的完成卸货，也能在当天就将货物全部发出，不必拖延等待。
最忠实于您的客户
爱德华·弗麦伦将这封信拿给我看，并评论说：“这封信并没有达到预期的效果。
这位货运公司经理起笔就谈到他遇到的困难，但这并不是我关心的，也吸引不了我的兴趣。
之后他提出要与我合作，又没有考虑给我带来的麻烦，只是在信的结尾处才提到合作能给我带来的好处。
能给我带来什么好处是我最关心、最感兴趣的，他却放到了最后才讲。
在我看来，这封信只能引起我对他们的反感。”
我想试着修改一下这封信，以便让它变得更加符合货运公司经理的原意。
下面就是经过修改之后的内容，虽然不是最好的，但的确进步不少。
尊敬的先生：
在过去的14年里，贵公司一直是我公司最值得信赖的客户。
感谢贵公司长期以来对我公司的厚爱，我公司愿意不断努力，为贵公司提供能快捷周到的服务。
近来，大部分客户总是在傍晚时分才将货物运抵接货站的，这就导致了货物的短时积压，有些货物需要等待很久才能被发出，耽误了客户的时间，影响了服务质量。
我公司发现，贵公司也是如此，在傍晚时候才将货物送到接货站（贵公司于11月10日运抵接货站的那批货物，就是在下午4：20分才到的），这让我公司产生担忧，因为可能无法在当天就发出这些货物。
我公司对此感到万分抱歉，希望能尽量避免这种延误。
如果可以，我建议贵公司能否考虑提前将货物送到我公司的接货站？
比方说，在上午送来，就是个好办法。
这样一来，对贵公司也极为有利，不仅可以迅速地完成卸货，也可以在当天就发出货物，不会造成拖延。
请您考虑我公司的建议。
当然，不论贵公司何时送来货物，我公司都将尽全力提供最便捷周到的服务。
想来您一定很忙，因此不必费心给我回信。
最忠实于您的客户
我住在纽约市中心的一个居民区内。
有一天，我遇到了一位房产代理人，于是顺便问起我的房子用了什么建筑材料。
他说他不知道，但可以帮我问问其他人。
第二天一早，他给了回了一封信，告诉我说，我可以自己问其他人。
之后，他提出写信的真正目的：代办我的保险业务。
这个人只关心他自己的需求，并不在意我的需求，所以也不会给予我任何帮助。
几年前，我去耳鼻喉科看病。
一位全市闻名的医生接待了我，但他并不急于给我看病，而是询问我的职业。
原来，他所关心的并不是能否给我解除病痛，而是我的钱包是否厚实，他能从我这里赚到多少钱。
但我让他失望了，因为我鄙视他的为人，离开了他的诊室。
有一位名叫德施曼恩的通讯工程师，遇到了一件令他头疼的事情：他三岁的女儿拒绝吃早餐。
面对这个只有三岁的小女孩，德施曼恩无计可施，因为不论他想什么办法，女孩儿软硬都不吃。
这个女孩儿似乎觉得自己也是大人了，因此总是学着她母亲的样子。
因此，在这天早上，德施曼恩就让她学着她妈妈的样子，给一家人准备早餐。
小女孩很高兴，因为这正是她心里的需求。
在小女孩忙着准备早餐的时候，德施曼恩走了进来。
小女孩自豪而认真地冲他嚷道：“快看呀，爸爸！这是我自己做的早餐！”
准备好早餐以后，小女孩并没有等待德施曼恩的“威逼利诱”，就痛痛快快地吃完了早餐。
小女孩对准备早餐产生了兴趣，因为这正是她的需求。
她发现，准备早餐是她表现自己的机会。
正如威廉·温特所说，“表现自己是人类最根本的需求。”
既然如此，为什么不广泛地运用这一道理呢？
比方说，想到了一个好主意，不要急于说出来，而要假装并没有想到，等待同伴说出来。
这样的话，同伴就会认为这主意是他想到的，进而兴高采烈。
在这个世界上，到处都是自私自利，只关心自己的需求的人，正是因为如此，少数能够关心别人的需求的人反而得到了更多的好处。
正如商界领袖欧文·杨所说，“能设身处地地为别人的需求着想的人，是不必为个人处境担忧的”。
总之，要说服或者给别人施加影响，首先要激发起对方的需求。
能做到这一点，就能获得成功。
5.让对方感到你重视他
真诚地赞赏对方，让对方感受到你是重视他的。
我在纽约的一家邮局里排队寄发一封挂号信。
就在这个空当里，我发现坐在柜台后面的那个业务员情绪显得很低落。
其实这也怪不得他，日复一日、年复一年地做着这种单调乏味的工作，谁能受得了呢？
然而，我却想让他高兴起来。
我在心里想：“我一定要试着让他喜欢我，因此，我要说一些与他有关的高兴的事情。”
可是，他有值得引起别人注意的优点吗？
在面对一位素昧平生的陌生人时，尽快找出他的优点是一件很难的事情，但我还是我有所发现，我找到了关于他的一处应该被称赞的优点。
因此，在轮到我办业务时，我真诚而热情地对他说道：“你的头发真好，真希望我能和你一样。”
他停下了手头的工作，抬起头看着我，表情逐渐由惊讶转变为微笑，他礼貌地说道：“比起以前就差多了。”
我认真地告诉他，尽管他的头发现在可能不像过去那样有光泽了，但依然十分好看。
他显得更加高兴，笑着跟我聊了几句。
我相信，就这样简简单单的几句话，一定改变了他一天的心情，吃午饭时，他一定是脚步轻快的；回家以后，他一定会跟家人提到这件事，然后照着镜子说：“我的头发确实很漂亮啊。”
后来，我在公共场合与人谈起了这件事，有人问我：“那么，你希望从他那里得到什么呢？”
我想从一个邮局业务员那里得到什么呢？
这个问题令我吃惊。
如果人人都这么自私自利，如果不能从对方那里得到好处，就拒绝给予对方一点点赞赏，或者，如果人们的胸怀比一个野生苹果还小，那么，迎接我们的就只能是挫折和失败。
不过，也许我确实想从那位邮局业务员那里得到一些东西。
我想得到的这些东西是不能用价格衡量的，而且我已经得到了，那就是满足感。
他也感觉到了，我做了一件他无须回报我的事情。
即使这件事已经远去，但仍然保留在他的记忆当中，依然闪耀着光芒。
人们的任何行为，都受一条极为重要的规则的约束。
如果我们接受它的约束，那么我们永远都不会有麻烦。
更为重要的是，接受它的约束，会让我们得到更多的友情和快乐。
如果不接受它的约束，我们就会遭遇很多麻烦。
这条极为重要的规则就是，始终让对方感到你是重视他的。
根据我的经验，我们每天都可以做到赞赏别人，让对方觉得我们是重视他的。
实现这个目的的方法也很简单，或许只需要说几句“谢谢”“麻烦你了”就可以了。
有一次，我在一栋大楼的服务台打听一个苏文的办公地址。
一位穿着整洁的制服的服务员口齿清晰地回答道：“亨利·苏文？
18层，1816房间。”
我转身走了，很快又折返回来，说道：“你的回答很出色，清晰而恰当。
你很像艺术家，真是了不起。”
他的表情立刻变得愉快起来了，高兴地略微整理了一下领带。
由此可见，让对方感到你对他的重视，其实并不难办到，你不必等到担任了驻法使节或俱乐部主席时才考虑这样做，而是每天都可以这样做，马上就可以这样做。
通常来说，人们遇到的几乎每一个人都认为自己在某个方面有过人之处。
尽管这样的人也许很傲慢，但我们依然有办法赢得他的喜欢，就是真诚的赞赏他的那个过人之处，就当是向他学习。
正如爱默生所说：“我遇到的人都有超过我的地方，于是我就学习他的这些优势。”
美国有位著名的小说家——霍尔·科恩。
他出生于一个贫苦的铁匠之家，所受教育都没有超过八年，但他的著作风靡20世纪初叶，有上百万的读者，在去世的时候，他已经很富有了。
起初，霍尔·科恩喜欢诗词，因此他拜读了但丁·洛塞迪的所有诗歌。
之后，他喜欢上了但丁·洛塞迪，就写了一篇演讲稿，颂扬但丁·洛塞迪在文学上取得的成就。
但丁·洛塞迪知道这件事后很高兴，说道：“一个年轻人居然对我有这样高明的见解，他一定很有智慧。”
于是，但丁·洛塞迪发出邀请，让霍尔·科恩来伦敦给他当秘书。
这是霍尔·科恩命运的转折点。
在伦敦，他结识了更多大文豪，在文豪们的指点下，他开始创作，最终获得成功。
可想而知，如果霍尔·科恩没有写那篇演讲稿，或许他可能一直默默无闻。
这就是真诚地赞赏一个人的力量。
再来举一个例子吧。
纽约有一位名叫唐纳德·麦克马洪的园林设计师，他最近承接了设计刘易斯和瓦伦丁的花园的工作。
以下是他口述的经过：
我最近要为一位著名的法官设计花园。
当时，他向我提了一些他的看法，比方说，应该怎么种植花草。
我对他说道：“你养了那么多可爱的狗，这真是一个很好的爱好。
我还听说你每年都会带它们赢取蓝丝带优胜奖，我真是羡慕你。”
那位法官听了，显得很高兴，“我的确喜欢养狗。
你愿意看看它们吗？”
接下来，他花费了大约一个小时的时间陪我欣赏他养的狗，还给我看了那些狗获得的蓝丝带。
此外，他还给我讲述了很多有关狗的话题。
最后，他问我：“你有孩子吗？”
我说我有个儿子。
他又问道：“那么，他喜欢狗吗？”
我说：“我相信他是喜欢的。”
他高兴地说道：“真是好极了。
我要送一只狗给他。”
之后，他又教我怎样喂养这只小狗，但很快他就停下了，说：“不行，你会很快就忘记的，我还是给你写下来吧。”
他回到屋里，将他要告诉我的用打字机打了出来，然后郑重其事地将一只价值100美元的小狗送给我。
他之所以肯这样，就是因为我真诚地赞赏他的爱好，让他感觉到了我对他的重视。
在人们周围，总有一些人刚刚取得一些成就，就变得骄傲自满；听到别人对他们的赞赏，就傲慢得愈发不可收拾，结果到最后反落得被人人厌恶的下场。
这样的人看似打破了那条重要规则的约束，实际上却没有。
柯达公司的乔治·伊斯曼的例子就证明，越是取得了伟大成就的人，越希望得到人们的赞赏和重视。
几年前，柯达公司要在罗彻斯特城修建一所音乐学校和一座剧院。
纽约一家座椅公司的老板詹姆斯·艾达逊希望能获得这项工程的座椅订单，就去拜访伊斯曼。
到了罗彻斯特之后，负责工程建设的人告诉艾达逊，伊斯曼的工作很忙，如果在五分钟之内还不能说服他，就不可能做成这桩生意。
之后，这位负责人就带着艾达逊去了伊斯曼的办公室。
当时，伊斯曼正忙着处理一堆文件，见有人进来，抬起头问道：“两位有什么指教吗？”
负责人说明了来意。
之后，艾达逊说道：“尽管我的工作是制造室内座椅，但我敢打赌，我从来没有见过像你的办公室这么漂亮的房间，我真是羡慕你。
如果我也有这样一间办公室，我一定很高兴。”
伊斯曼显得有些高兴了，说道：“刚开始的时候，我也很喜欢这里。
不过，后来我工作忙了，就忘记了这件事。
谢谢你提醒了我。”
接着，艾达逊走过去，摸了摸壁板，说道：“这应该是英国橡木，不同于意大利橡木。”
伊斯曼回答道：“的确是英国橡木，是一位懂行的朋友替我挑选的。”
随后，伊斯曼陪同艾达逊参观了由他本人设计的室内物件。
在后来，他们聊起了其他话题。
艾达逊是在上午十点过一刻见到伊斯曼的。
在此之前，那位工程负责人说过，他最多只能逗留五分钟。
然后，现在时间都到了正午了，他们依然谈兴正浓。
结果是毫无疑问的，艾达逊获得了柯达公司在罗彻斯特的工程的座椅订单，总价接近90000美元。
更为重要的是，从那时起，伊斯曼与艾达逊成了终生的挚友。
那么，我们要运用这个方法的话，应该从哪里开始呢？
我想应该从我们的家庭生活开始，因为这是我们最应该重视的地方，被忽略是很不应该的。
就以你的妻子为例，她一定有她的优点，即使现在没有了，那么曾经也有过，否则你怎么愿意跟她结婚呢？
可是，也许你都忘记给予她赞赏了。
曾经有一段时间，独自前往一个陌生的小镇钓鱼。
当时，我住在位于加拿大一座森林深处的帐篷，由于远离了城市，除了阅读镇上出版的一份报纸之外，没有其他的消遣。
无奈之下，我只好翻来覆去地看那份报纸，不放过上面的任何一个字。
有一天，我从那份报纸上的“婚姻指导专栏”里看到迪克斯的一篇文章，觉得很有道理，就保存了下来。
在那篇文章里，迪克斯说道，她已经厌烦了人们对新婚女子的说教，她认为应该给新婚的男子给一些建议了。
以下就是她准备对新婚男子说的话：
在婚姻方面不仅要显得诚实可信，还要懂得用一些人际技巧。
如果不会对女人甜言蜜语，那最好不要急于结婚。
如果说在结婚前甜言蜜语是必做的功课，那么在结婚后甜言蜜语也是你必需的职责。
如果希望过上美满幸福的生活，就不要指责你的妻子，更不要拿你的母亲跟妻子比较。
相反，你应该做的是赞赏她持家有道，还要表现得很幸运，因为能娶到这样一位好妻子。
如果她不会做饭，或者做的饭使你难以下咽，那么你也不要抱怨，而是委婉地暗示她，今天的饭没有以前的好吃。
这样一来，她一定愿意尽力做出让你满意的饭菜。
总之，你要赞赏她，表现出你对她的重视。
不过，为了避免她引起疑心，也不要突然的使用这个方法。
你应该在某个晚上为她买一束花或者一盒巧克力，再给她一个温柔的微笑和几句甜言蜜语。
我相信，如果你们能够这样对待你们的妻子，那么就不会出现六分之一的夫妻要闹离婚这样的事了。
每个男人都想知道如何让女人爱上自己的秘诀，我就有一个绝对有效的秘诀，不过不是我想出来的，而是从迪克斯的文章中总结出来的。
有一次，狄克斯前往监狱采访一位已经成为新闻人物的重婚罪犯人。
要知道这位男人曾经创造过一个令人羡慕的纪录：获得过多达23个女人的芳心和银行存款。
当时，迪克斯问他，他是如何获得这么多女人的爱情的。
这名罪犯回答说，他没有特别的办法，唯一的方法就是不厌其烦地赞赏她们，让她们知道他很在意她们。
据我所知，如果把这种方法用在男人身上也一样有效，正如一位英国首相所说，如果能赞赏一个男人，或者谈论和他有关的事情，他能一直安静地听着。
在过去的几千年里，哲学界对人类关系的法则的思考一直没有停止。
在经过了漫长而复杂的思考之后，他们得出了一条重要的法则。
这一法则并不是创新的产物，而是古老的历史遗留给人们的。
在三千多年前，波斯的索洛艾斯特将它传授给拜火教的信徒；2400年前，中国的孔子和老子将它传授给自己的门徒；1000年前，印度的“圣书”用它教导信徒。
耶稣又将它们集中了起来，让它成为世界上最重要的一条法则。
这条法则就是：如果你希望别人重视你，那么你就要重视别人。
正如施瓦布所说，“慷慨大方地向别人送上你的赞赏，那么别人也会赞赏你”。
在这个世界上，每个人都希望被人欣赏和重视。
你希望得到别人的赞同，别人也希望得到你的赞同；你希望别人承认你的价值，别人也希望你承认他的价值。
既然如此，那么就在任何时间、任何地点，真诚地赞赏别人，让他感觉到你对他的重视。
6.用肉代替皮鞭
热衷于赞赏对方的优点和进步，而不是批评他们的错误。
我有一位名叫皮特·帕洛的朋友，他是一位杂技演员，把毕生的精力投入在了杂技表演和马戏表演方面。
在表演马戏时，他的“搭档”是马或者狗。
我看过很多次他表演的训狗把戏，并且注意到一个规律：每当狗取得一点进步时，他就会拍拍它的头，然后奖励给它一块肉。
其实，对于训狗的人而言，这个“规律”并不算新鲜事，因为从古至今，人们都是这样训狗的。
于是，我产生了一个疑问：为什么不能用训狗的方法改变一个人呢？
当我们试图改变一个人的意愿时，就可以考虑用训狗的方法，以肉代替皮鞭，以赞赏替代责备，如果对方有哪怕一丁点儿的改观，就要及时给予赞赏，鼓励他们继续努力。
心理学家罗杰斯·莱尔在著作《我不是伟人，我只是我》中说道，“赞赏是能够温暖人心的阳光，如果没有这一缕阳光，我们就不能健康成长”。
辛辛监狱监狱长刘易斯·劳伦斯的发现证实了这一理论。
刘易斯·劳伦斯说，即使是最凶恶的罪犯，适时地赞赏都能起到作用。
就在我写作这些内容时，又收到了刘易斯·劳伦斯的一封来信，信上说，适当地赞赏犯人们的勤劳，要好过严厉地责罚他们的过失。
罪大恶极的犯人尚且如此，那我们普通人还能例外吗？
结合我自己的经历，我发现，我的整个未来的确被几句赞赏的话改变了。
你可以回顾一下你的生活，一定也有这样的例子。
历史上有关赞赏能改变一个人的例子数不胜数。
许多年以前，原本在那不勒斯一家工厂出苦力的一位10岁的孩子，怀着成为歌唱家的梦想走进了音乐教室，但遭到了老师的打击，老师认为他不可能成为歌唱家，因为他的声音就像吹过窗帘的野风一样。
或许这个孩子应该心情沮丧，进而放弃梦想。
但他没有，因为他的母亲及时地赞赏和鼓励了他。
正是母亲的赞赏和鼓励改变了这个孩子的命运，他终究成为了享誉世界的歌剧演唱家。
也许你已经知道他是谁了？
是的，他就是恩里克·阿隆索。
查尔斯·狄更斯的经历与恩里克·阿隆索的故事相近。
在很年轻的时候，狄更斯就渴望成为一名作家，可是，他的生活和经历却与他唱反调：他只在学校读了四年书，就因为父亲的锒铛入狱而辍学，很难想象一位只上过四年学的人能成为作家；为了生存，他在一个住满了老鼠的仓库里工作，很难想象一位仓库工人能成为作家。
但狄更斯依然坚持成为作家的梦想。
每天晚上，他在位于伦敦贫民窟的一间小阁楼里辛勤写作。
当他写完了人生的第一篇书稿以后，为了避免被人取笑，他只敢在晚上偷偷摸摸地将它寄出去。
他很勤奋，写了很多稿子，也投了很多稿子，但遗憾的是，始终没有一篇被编辑看中，都被退了回来。
尽管不断地遭遇失败，狄更斯依然坚持梦想，依然坚持写稿和投稿。
转机终于来了，他有一篇稿子被编辑看中了。
虽然没有给他哪怕是一分钱的稿酬，但编辑却给他寄来了一封短信，盛赞他的稿件，并鼓励他继续写作。
收到这封满是赞赏和鼓励的信件，他激动不已，甚至泪流满面。
这场小小的经历改变了狄更斯的生活，也改变了他的未来。
假如没有那个编辑的赞赏和鼓励，也许狄更斯会一直在仓库里工作，与现在的盛名毫不相干。
1922年前后，加利福尼亚州一位年轻人的生活陷入了窘迫。
他付不起城镇的房租，只好搬到了乡下，在葡萄园里租了一间破房子。
尽管这间房子的租金只有12美元，但他依然支付不起，只好在房东的葡萄园里干活抵偿房租，有时候饿极了，就以葡萄充饥。
他自小喜欢唱歌，而且唱得还不赖。
在万般无奈之下，他只好去教会唱诗班卖唱，或者在婚礼上表演，只为了能赚取五美元。
后来，为了赚取更多的钱，他打算辞掉在教会唱歌的差事，转而从事卡车推销员的工作。
就在此时，教会的一位朋友的一番话让他改变了主意，这个人称赞了他，认为他应该到纽约去学习声乐，以后做个歌唱家。
他很高兴，接受了这个建议，凑了一笔路费就出发了。
现在，他已经是有名的歌唱家了。
按照他的说法，正是因为那个朋友的赞赏和鼓励，他才走上了唱歌的道路。
这个方法在商业活动中有效吗？
通过发生在基斯·罗伯特身上的事例，我认为效果还是不错的。
基斯·罗伯特是加利福尼亚州一家印刷公司的部门负责人，最近，一位客户要在他那里印制一批高档宣传品。
但负责这项工作的印刷工是一位刚刚接触印刷业务的新手，可能无法胜任这项工作，有人因此建议罗伯特将他开除。
得到消息的罗伯特亲自来到印刷厂房与那位工人交谈。
罗伯特谈了他自己的一些事情，说他刚刚接触这项工作时非常兴奋。
之后，他又赞赏那个工人，说他做出的产品是最近一段时间全车间最好的，为整个公司赢得了荣誉。
这几句话能起到作用吗？
能改变那个工人吗？
这当然是肯定的。
在接下来的几天里，变化出现了，那个工人逐渐成长为一名最优秀的印刷工。
罗伯特的所作所为特殊吗？
似乎也没有什么特殊之处，他只是夸奖那个工人说“你很出色”，仅此而已。
尽管是“奉承”和“恭维”，但他说的很具体，对那个工人来说更有意义。
这也告诉我们，所有发自内心的真诚的赞赏，应该是明确而具体的。
尽管每个人都希望被赞赏和鼓励，但没有人希望得到不具体的、甚至是虚情假意的赞赏和鼓励。
这个方法不仅在商业领域能发挥作用，在教育领域的适用性更强。
美国心理学家斯金纳就认为，用赞赏代替批评应该是教育法的基本理论。
斯金纳通过长期对人和动物的研究比较，得出这个结论：如果我们注重赞赏而忽略批评，那么人们就会保持一种积极的行为，否则积极行为就会减少。
在很多家庭，人们并没有将这种方法运用到教育孩子上，通常最常见的教育方法，还是以斥责甚至毒打为主。
然而，这样的教育效果并不好，孩子们反而被教育的更糟糕了。
据我所知，居住在北卡罗来纳州的约翰·瑞格斯潘则是用赞赏代替斥责、批评的方法教育他的孩子。
他说：
我和我的妻子决定，以后不再喋喋不休地指责孩子的错误，而是试着用一些表扬和鼓励的方法做替代。
然而，这个方法是很难应用的，因为在我们的批评下，孩子的行为变得很消极，根本找不到可以表扬的优点，但我们还是努力找到了一些优点，真诚地表扬了他。
效果是显而易见的，一两天之后，他改掉了一些让我们很生气的毛病。
之后，随着时间的推移，他逐渐改掉了更多的毛病。
看得出来，他因为我们的表扬而高兴，开始主动争取我们的表扬。
这一切变得太快太好了，真是令人难以置信。
这些好的变化还在继续着，我相信，等他再次养成稳定的生活方式，一定会比原来的好很多。
现在，我们认为，指责或批评他都是多余的了，因为他已经极少犯错了。
孩子的所有好的变化，都是由父母的表扬和鼓励换来的，如果他们一旦犯错就指责、批评他们，是不会出现这样的变化的。
现在用这个方法是怎样改变一个人的。
如果我们对遇到的有潜力的人加以赞赏和鼓励，让他们意识到自己的潜能，那么我们所做的就不仅仅是改变一个人，而是促成了他们的转变，改变了他们的命运。
我这么说算是夸大其词吗？
如果你看过威廉·詹姆斯的著作，也许你就不会认为是夸大其词了。
威廉·詹姆斯说：“人类拥有很多种能力，但遗憾的是，我们都没有加以利用。
我们其实只是保持了一半的清醒和理智，只是利用了小部分生理和心理资源，我们应该做的事情还有很多很多。
如果用这个认识衡量这个社会，那么每个个体都没有突破他的局限。”
的确如威廉·詹姆斯所说，每个人都拥有很多种能力，但是没有好好利用，我们都是如此。
在所有这些能力中，有一种能力我们很可能没有充分利用，这种能力就是赞赏、鼓励别人的能力，就是让对方意识到自己具有潜能的能力。
因此，如果想让一个人变得优秀起来，那么就要赞赏对方的每一个优点、每一次进步，鼓励他们做得更好。
7.创造奇迹的信件
真诚地请求别人的帮助，可以给对方带来被尊重感和被重视感。
我能确定无疑地知道，你看见我写下这个标题的一瞬间你在想什么，你肯定在心里这样对自己说：“信件还能创造奇迹？
这是怎么说的呢？
你又在夸大其词，给自己打广告了吧？
！”
如果你真的是这样想的，那也是情有可原的。
即使我也一样，如果让我在15年前看到有人写这样的标题，我和你们会有同样的反应。
听到我这么说，你是不是又有些怀疑了呢？
你是怀疑论者吗？
不管你是不是，我告诉你，我喜欢这样的人。
在20岁之前，我一直住在密苏里州，在那个时期，我最欣赏的人就是怀疑论者，因为我发现，怀疑一切是推动人类思想发展和进步的重要力量，如果没有怀疑精神，人类能取得什么样的文明成果真是令人不敢想象。
我要说的是，怀疑一切不是不诚实，而做人应该做诚实之人。
那么，我的这个标题是准确的吗？
诚实地说，不准确，肯定不准确。
说句实话，这个标题将反映的事实淡化了很多，因为有人认为，我将要摘录出来的一些信件所造成的效果甚至比奇迹还要奇迹。
这个人是谁呢？
我称他为戴克，他是全美最伟大的推销专家之一，曾经担任过梅威尔公司的销售主管，现在在匹德广告公司担任宣传主管，同时还是全美广告行业联合会的主席。
戴克告诉我，在他做销售主管的时候，寄给各地经销商的调查问卷不下数千份，但只有不到8%的人会给他回信，他最期望的是能够收到15%的回信，但这几乎是不可能的，如果能收到20%回信，那就说明出现了奇迹。
很高兴，我在这里也摘录了戴克寄给那些经销商的一封信，而它居然创造了惊人的回信比例，有42.5%的人给戴克回了信。
也许你要发笑了，但我没有讲笑话，因为创造出这种奇迹的信件真的很多。
那么，戴克是怎么做到这些的呢？
他说：“在我参加了培训班以后，我寄出的信件的作用很快就变强了，这证明我之前写信的方法有问题。”
这就是由戴克书写的那封创造了奇迹的信件，让我们一起读读吧。
括号里是我的评述。
亲爱的先生：
你能帮助我解决一点儿小困难吗？
（让我们先来理一理头绪吧。
想象一下，一个在遥远的亚利桑那州的木材商，突然接到纽约梅威尔公司销售主管的来信，本来就有些奇怪了。
更奇怪的是，在开篇第一句，这位主管就请求他能够提供一些帮助。
面对此情此景，这位木材商作何感想呢？
他一定会对自己说：“好吧！如果这位纽约的先生遇到了困难，找我可真没有错，我最喜欢助人为乐了。
让我看看他遇到了什么麻烦！”
）
去年，我说服我公司的老板采取措施帮助经销商增加产品销量，在年底时进行一次面对面的信件宣传。
于是，我给全国各地的经销商们寄出了1600封宣传信件。
截至目前，我已经收到了数百封回信，回信的经销商都表示，年底的信件宣传取得了很好的效果。
有鉴于此，我公司打算再推出一次信件宣传，相信能让你感到满意。
（这位木材商可能会在心里说：“你们当然愿意多搞宣传了，因为你们才是真正的赢家，赚取了大部分利润，而我们只拿到了你们的零头。
可是，你的需要我帮助的困难是什么呢？”
）
可是，就在今天早晨，我公司的老板和我说起去年年底的那次广告宣传，然后问我那次宣传为我们创造了多少营业额，或者完成了多少交易。
我没有掌握相关情况，一时无法作答。
因此，我向你请求帮忙，让我了解到这方面的情况，以便今年的宣传计划能如期展开。
（“向你请求帮忙了解这方面的情况”这句话说得实在太巧妙了，这也是戴克的心里话，他向对方坦率地承认了自己的困难，虽然他没有多费口舌说明这个困难对他有多么重要，但他让对方知道，他为什么需要他的帮助，帮助他不仅对他有利，对木材商本人也有利。
此外，戴克还暗示说，如果得不到对方的帮助，他将难以对老板交代。
木材商是一个活生生的人，了解人性，当然喜欢听这些话。
）
我希望你能在以下两个方面给我提供帮助：
一、请在随此信寄给你的明信片上，注明去年的信件宣传为你带来了多少交易。
二、请在回信中说明，上述交易让你获得了多少营业额。
如果你能够给我提供帮助的话，请给我上述两个问题的答复。
对你的帮助，我深表感谢。
销售主管戴克敬呈
你也看到了，这是一封极其普通寻常的信件，但它却能创造奇迹，只是因为它请求对方提供帮助，让对方有了被人尊重和重视的感觉。
这种方法对任何人都是有效的，不论是这位销售木材的商人，还是其他坐在福特汽车里畅游欧洲的富翁。
既然提到了开车畅游欧洲，我又想到了一个例子。
有一次，我和克拉奥开着车游览法国，结果迷了路。
于是，我们走下那辆老款的福特汽车，走进村子里问路，怎样才能走到一个大一点的镇子上去。
让我没有想到的是这个问题竟然也创造了奇迹。
大概在这些穿着由木板做成的鞋子的法国村民眼里，美国人都是百万富翁，因为可以开着在当地极其罕见的汽车到处游玩。
就算我比他们更富有吧，但此时此刻，他们却知道我很想知道的问题的答案。
于是，我摘下头上的帽子，毕恭毕敬地问他们，我们要怎么走，才能到一座镇子上。
虽然他们认为自己很贫穷，但是当他们看见一个百万富翁用这样的态度跟他们说话时，他们感受到了被尊重和被重视的感觉。
这种感觉让他们很满意。
于是，他们争先恐后地告诉我们应该怎么走。
我的这场经历每个人都可以亲身尝试一下。
当你到达一个陌生的地方，拦住一个看上去在各方面都不如你的人，然后问他：“我想请你给我一些帮助，我不知道某某地方该怎么走了，你能告诉我吗？”
你会发现，他会相当愿意地为你效劳。
富兰克林就用这种方法将一个仇人变成了好朋友。
富兰克林在年轻时，用所有的积蓄开办了一家规模很小的印刷厂。
为了能接到来自政府的印刷业务，他又费尽心思地当上了费拉德尔菲亚市议会的书记官。
本来，在成为市议会的书记官之后，富兰克林能够轻轻松松地达到自己最初的目的，但他还是遭遇了挫折——议会中有一位极其富有极其有势力的人不喜欢他，让他处处为难。
富兰克林解决这个麻烦的方法也很简单，就是设法让这个人欣赏他。
面对这种情况，人们大都会想方设法地为那个人效劳，或等待机会给他帮忙。
但聪明的富兰克林没有那样做，他反其道而行之，要让那个人给他帮忙。
那么，富兰克林是怎么做的呢？
来看看富兰克林本人的记述：
我听别人说，在他的书房里珍藏着一本极其少见的一本书。
于是，我写信给他，说我很希望能够看一看那本书，并请问他能否将那本书借给我看几天。
你猜结果如何？
他收到我的信以后，立即就派人把那本书给我送来了。
一个星期以后，我把书还给了他，同时还附上一封信，对他的帮助表示感激。
几天之后，我们在市议会碰面了。
他一看到我，就主动跟我打招呼了，要知道，如果放在以前，这是根本不可能的事情。
他告诉我，他愿意帮助我做任何事情。
也就是从那时候开始，一直到他去世，我们一直是最好的朋友。
富兰克林离开我们已经有一百多年的时间了，可是他将仇人变成朋友的这个巧妙的方法一直受到人们的重视，至今对我们都有借鉴意义。
我的培训班里，有一位名叫埃姆森的学员，从事推销铅管和热气产品的工作。
一直以来，他都希望能和一位名叫博罗科林的经销商做成生意，但不论怎么费尽脑筋，都无法说服博罗科林与他合作。
埃姆森很倒霉，在第一次向博罗科林做推销时，就遭到了打击，碰了一鼻子灰。
他告诉我，尽管博罗科林生意做得很好，但他本人却是一个没有多少文化的人，粗俗、不大懂礼貌。
当埃姆森第一次见到博罗科林时，博罗科林嘴里叼着雪茄躺在办公椅上说道：“推销？
不！我什么都不需要！快走吧，别浪费我的时间。”
后来埃姆森又去了很多次，但结果都是这样。
终于有一天，埃姆森想到了一个新方法。
就是这个新方法，让他获得了成功，不仅和博罗科林成了好朋友，而且也做成了很多笔生意。
当时，埃姆森的老板打算在长岛开设分公司，于是就在博罗科林的店铺的隔壁买了一座房子。
埃姆森想到，他可以利用这个机会，和博罗科林拉上关系，说不定就能做成他的生意了。
想到这里，他立即去拜访了博罗科林。
见面以后，他说道：“我今天来不是给你做推销的，我想请你帮我一个小小的忙。
如果你愿意的话，我只耽误你一分钟的时间。”
博罗科林听了，依然叼着雪茄躺在办公椅上说道：“嗯？
好吧！你要干什么就快说吧！”
于是，埃姆森说道：“我公司想在你们这里开一家分公司，我知道这里的情况你比任何一个人都熟悉，所以我想请教你，在这里开分公司怎么样呢？”
这是博罗科林以前从来没有遇到过的情况，要知道，这么多年来，他之所以对埃姆森粗俗无礼，只是为了获得一种自己比他更高贵的感觉。
而此时，埃姆森却把他梦寐以求的高贵的感觉送到了他的面前，他不需要自己争取，只需要友好地收下就可以了。
这让他高兴不已。
他站起身来，拉过一把椅子，对埃姆森说道：“请坐吧。”
他竟然花费了一个小时的时间，详细地告诉了埃姆森有关这里的所有情况。
一小时后，埃姆森要告辞了。
此时，他不但代表公司了解清楚了开分公司的所有情况，还获得了大批的订货合同。
在之后的很长一段时间，埃姆森和博罗科林都是很要好的朋友。
而这一切，都是源于埃姆森请博罗科林帮了一个小忙，使博罗科林获得了被尊重和被重视的感觉。
富兰克林和埃姆森用过的方法，戴克也用过，当然也是通过信件完成的。
让我们来看看这封信吧。
亲爱的先生：
我不知道你是否愿意帮助我解决一点小麻烦？
一年前，我向我的老板建议，应该给建筑师送一份详细刊录了我公司生产的所有建筑材料的目录。
现在随信给你送上一份，请你查收。
这是本公司第一次提供这样的服务，我建议老板再次推出这项服务。
虽然老板没有反对我的提议，但要求我提供证明，以说明这些目录对你们是有帮助的。
因此，我向你求助，希望你向我说明，这份目录对你是否有帮助。
当然，除你之外，我还向其他49位建筑师发出了同样的请求。
我的目的是，希望你们评判和指引我。
为了不至于给你造成过多过大的麻烦，我随信附上几个简短的问题，希望你能作答。
如果你能给我提供帮助，我真是感激不尽！我不敢拿这件事勉强你发表什么意见，但你的意见对我而言却是很重要的，将决定我公司是否继续印制这份目录，而我们依据的就是你的经验和意见。
无论如何，我都感谢你的帮助。
销售主管戴克敬呈
在说了这么多之后，我突然有一点担心，因此我认为我有必要提出一点警告：在看了这些内容以后，有些人难免不会机械式地套用这种方法，这显然不是一个好主意。
虽然我们的目的是让对方有被尊重和被重视的感觉，但这并不意味着我们可以通过虚伪的阿谀奉承达到目的。
如果这样做，是绝对不会有效果的。
尽管我们每一个人都希望得到别人的尊重和重视，但我们更希望别人是发自真心地尊重和重视我们，而不是虚伪的逢迎。
因此，我们务必要做到真诚。