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第一百三十一章 北上把脉渠道(1 / 1)

在这个线下零售业的冬天,耀华注资聚星被业界评为2009年上半年最差的一步棋。  有一行业专家评论道,商场如战场,所谓势者,因利而制权也。耀华明知线下渠道已经再走下坡路,还一意孤行地投入,不知道是负责人年轻气盛,江湖义气,还是闭目塞听,市场失察。  郝仁看到这篇评论差点笑出眼泪,搞得进来汇报的曾志忠莫名其妙。  “郝总,是有什么高兴事吗?”

“没,你看有人夸我年轻,讲义气,乐死我了。”

曾志忠看了一眼郝仁指着的文章,差点一口老血喷在屏幕上。这样刻薄的语言郝仁居然能笑得出来,若是自己以往的那位上司,脸上早就冰封十里,让人瑟缩。  不一会,郝仁收敛了笑容,对曾志忠严肃地说道:“今天叫你来是有正事的。现在,耀华已经完成对聚星的注资,是时候到你出场了。  本来呢,按照耀华在聚星的股份,我往聚星管理层派人问题不大。但你知道耀华和聚星相识于微时,是合作多年的老伙伴了,我并不想贸然去打破聚星内部的平衡,制造无谓的矛盾。  所以,我想你能放低姿态,以普通督导的身份深入到聚星销售门店,诊断出聚星存在的问题,做出可行的方案后,再回到总部进行大刀阔斧地改革,最终推动耀华销售更上一个台阶。”

“郝总,就是你不说,我也会从基层做起的。您可能不知道,我的职业生涯就是从一个地级市的业务员开始的,截止我升至管理层,脱离一线销售,经手卖出的手机一共3065台。说实话,只有亲自和客户聊过,我才能拍着胸脯给你担保,我的方案能行。”

曾志忠说道。  “好样的,开口前我还担心你对这样的安排会有误会,觉得耀华亏待了你。你放心,事成之后,耀华的线下渠道销售就都归你管了,待遇和职级都会顶格提升。”

郝仁说道。  “郝总,只要能让我放开手脚地干就成。”

“听你的意思,心中已有盘算,从哪里下手?”

“兵家必争之地,河南。”

“怎么说?”

“河南,九州腹地,十省通衢,是全国重要的交通枢纽和物流中心,一部手机早上从郑州出发,晚上即可到达任何一个县乡。在这样一个市场,最能看出线下门店的管理水平,而一套好的线下销售方案在这里能最大程度地发挥作用。”

“行家一出手,就知道有没有,我们什么时候出发?”

“我们?”

曾志忠疑惑了。  “对,我们,我和你一同前往河南。”

郝仁坚定地说道。  “可我要去的是河南的村村落落,吃住环境不会太好。”

“没问题,都听你的安排。”

“这也太太太……”  曾志忠此刻不知道说什么好,郝仁的做法太出人意表了。曾志忠在理想的时候,哪怕是一个省代表,也都只愿意待在省会城市,万不得已才会去农村市场走访,更何况公司的总裁。他曾经几次提议管理层下乡考察市场,都被各部门以各种理由搪塞,马旭峰提点他不要没事找事,给大家增加工作量。  郝仁看曾志忠都结巴了,开玩笑地说道:“怕偷懒被我抓到?没事,偶尔偷懒一下,我假装没看到,不扣你工资,哈哈哈。”

“郝总,我怎么可能偷懒。”

曾志忠长着一张严肃的脸,什么时候看到他都是不苟言笑的样子,真遇到高兴事笑起来,看上去像是面部肌肉在抽搐,能吓哭小孩。久而久之,就更难被逗笑了。  看见曾志忠一板一眼的作风,郝仁也不逗他了,恢复严肃说道:“就这么定了,我们尽快出发吧。”

三天后,飞机降落郑州新郑机场,两人把行李往酒店一放,直接打车来到了聚星的省办事处。  接待两人的是一个叫陈大春办事处主任,表现得十分热情,一见面就紧紧握住曾志忠的手。  “曾总你好,远道而来辛苦了。这位是?”

曾志忠已经在聚星办理了入职,到河南考察的事聚星内部是知道的,早早通知了河南办事处。但郝仁一同考察聚星并不知道,陈大春平时很少看新闻,也不认得郝仁的脸。  “这位是我们……”曾志忠正要介绍,却被郝仁抢了话头。  “我是曾总的助理,你叫我郝二就好了。”

郝仁不知道哪根筋不对,随口把自己的仁字去掉单人旁,结果听起来像骂人,只是不知道骂谁。  “你好,你好。”

陈大春差点笑出来,但最后还是憋住了,毕竟是上面派下来的人,得罪不起。  曾志忠却并不觉得哪里不对,说道:“能和我们介绍下河南省的情况吗?”

“没问题。”

一看来了工作狂,陈大春赶紧把两人带到会议室,拿出早已准备好的材料,夸夸其谈起来。  “河南省是聚星的重要利润来源,17个地级市,21个县级市均有销售网点,共有300多名熟练的促销员……”  曾志忠也不打断,等陈大春说完问道:“我们各销售门店是怎样分货的呢?”

“我们有着100多名经验丰富的业务员,他们有各自的分管区域,通过不断地走访门店,考察各个门店运营情况来了解自己片区的情况,等到产品有新货到来之际,就根据门店的情况分货,并提供营销支持和销售指导,非常高效。”

陈大春介绍道。  “可以让我看看各门店近期的销售数据吗?要是近期的不方便,去年的也行。”

曾志忠问道。  “上半年的还没有统计上来,要不给两位看去年的数据。”

陈大春说道。  “行。”

曾志忠爽快地答应了。  不一会,陈大春叫人拿着厚厚一叠资料进来,放在桌上。  “我们就是到河南来学习优秀经验来着,不敢太打扰,我们就自己看资料吧,你忙你的。”

郝仁说道。  “那我先出去了。”

说完陈大春走了。  一下午,两人就在会议室里默默地看资料,也不交流,安静得呼吸声都能听到。  快到下班时间,陈大春来了。  “两位一路过来辛苦了,我已经预订了郑州最有特色的酒楼,给两位接风洗尘。”

陈大春说道。  “改天改天,我们曾总啊今天病了,想早点回去休息。”

郝仁说道。  曾志忠一听,马上配合地露出痛苦表情。  “要紧吗?不舒服还来办公室,真是敬业。”

陈大春说道。  “没事没事,睡一觉就好了,我就是昨晚喝多了。”

曾志忠说道。  “那好,那好,两位早点回去休息吧。”

陈大春说道。  郝仁和曾志忠出了门,打车回酒店,在酒店附近的路边小店点了半只烧鸡、两碗烩面、一碗大份的胡辣汤吃起来。  “我不想应酬,害你吃路边摊了。”

郝仁说道。  “地方上的人能喝,我胃受不了,还好郝总拯救了我。”

曾志忠说道。  “这些门店的数据看了一遍,发现什么没有?”

郝仁问道。  “问题很大,几乎可以说乱七八糟,如果聚星的选址是合理的,那么一个市的各门店的销售数据不会相差太大,但数据却显示,同一个市同等规模的店销量却相差十万八千里。这说明什么?聚星的业务员水平不一,对各门店的判断严重失误,导致门店之间互相串货。”

“你怎么知道业务员判断失误的?”

“我注意到有一些门店,一个月销售不足30台,一天1台都没有,怎么够付店面开销呢?而离它不足一公里的店,却能一天销售40多台。唯一的解释就是后面这家店拿到了比它能销售的数量更多的货品,然后再转手给其他店。”

“这样的管理模式完全倚靠人际关系,很容易滋生腐败。”

郝仁说道。  “我们明天到门店看看。”

曾志忠说道。  “销售数据他们不让带走,我们去哪些门店?”

“有问题的门店,我都记下名字了。”

“这记忆力,佩服佩服,吃面吧,这顿我请。”

郝仁说得豪气,却惹得老板娘侧目,眼前这个西装革履的男子,一看就是有钱人,请一顿不到50块的饭,有什么好骄傲的,看说话的架势还以为包了什么高级酒楼。

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